“长株潭一体化”的城市建设目标，使长沙、株洲、湘潭这三个仅相隔50公里的城市，在经济上有了更为紧密的联系。“一体化”带来机遇的同时，也给株洲、湘潭的商场百货带来诸多挑战。由于长沙聚集着众多百货商场和顶级化妆品，这是否会导致株洲消费者的分流?当地百货又如何打响这场“保卫战”?

　　 株洲百货大楼（下称“株百”）落成于1958年，在株洲问起株百，市民们众口一辞，称之为“最讲诚信的老店”。这个历经半个世纪的老店在株洲已然建立起“老字号”的品牌形象，履创品牌销售骄人业绩；当地专卖店更是以株百为行业风向标，纷纷“跟着株百做品牌”；即便是每天八点半就开门纳客，也能在第一时间看到顾客。

　　“老字号”效应成就株洲“风向标”

　　“前年玉兰油年销售额650万元，位列全省第一。”株百化妆品区负责人鄂爱新告诉记者，“1997年我刚来那会儿，百货大楼只有玉兰油一个化妆品牌，月销售额三四万元，”目前，玉兰油高峰时期的月销售业绩突破80万元，会员已发展到5000多名，鄂爱新也由一名普通的营业员成为化妆品区的负责人。

　　　在株百的化妆品销售区，有欧珀莱、美伊娜多、欧莱雅、羽西、艾文丽、玉兰油等20多个品牌。其中欧莱雅、欧珀莱、ZA、蝶妆等多个品牌销售量位于全省前三。蝶妆更是以月销售18万元的成绩屡次位居湖南省销售冠军。

　　　找准定位 错位经营

　　“长沙的冲击多少是有的，只是个程度问题。”廖定元面对长株潭一体化很坦然，“我们要做的是找准自己的定位，锁定目标消费群体，同时不断提升自己。”

　　　株洲被称作“火车拉来的城市”，作为京广、浙赣、湘里黔三大铁路干线的交汇地，其商业发展可圈可点。全市聚集了2000多家工业企业，是湖南的重要工业基地。工业和商业的共同繁荣为株洲市消费容量的提升奠定了坚实的基础。

　　　但可观的消费能力并没有让株百盲目地引进高端品牌。“长沙的商场百货业竞争这么激烈，要和它们错位经营。我们现有的20多个品牌大多是合资品牌和国产品牌，其中中档化妆品占70％。”廖定元表示，依据株洲经济的发展品牌结构会适当调整，“目前有一些进口品牌正在洽谈中，水之澳9月27日试营业，但我们不会盲目地引进高端品牌，这些中高档的进口二线品牌比较适合日前的市场环境。”

　　　2003年引进欧珀莱后，玉兰油、欧莱雅、欧珀莱三个品牌长期领跑株百的销售排行榜。“我们确保做一个品牌，成功一个品牌。除了要把现有的品牌做好，还要做出自己的特色板块来。”鄂爱新向记者介绍，彩妆是化妆品区的经营亮点，目前有红地球、娥佩兰、美宝莲、卡姿兰等几个品牌，累积年销售额达450万元。

　　“首先是品牌比较齐全，专柜设置很集中。其次是从服务上突破，我们的美导不停地为顾客试妆，彩妆销售就是这样，一定要手勤。”

　　　内外兼修

　　“你现在看到的株百是目前刚刚装修升级后的新形象，”廖定元向记者介绍，装修以前玉兰油、欧莱雅、羽西等品牌的大区经理来到株百时都很惊讶，称很难把眼前的大楼和高额的销售数字联系起来。

　　　近年株百大力度投入对外观进行升级改造，并不断在软件服务上下功夫，提升“株百”的品牌号召力。“也许我们的环境不是最好的，但是我们面对供货商讲诚信。”株百始终坚持以“诚信互赢”的原则，设身处地为对方着想，将账期缩短为30天，五十年如一日地从不拖欠供货商货款。在春节特殊时期，即使账期没到，株百也会赶在春节前先付一笔款。

　　“在株百，当顾客不小心损坏或打碎商品，是不需要顾客赔偿，也不用员工承担，这是他们不希望看到的，也是他们掌控能力以外的。”廖定元告诉记者，发生类似情况，株百采用零责任的处理方式，只要有顾客的签字确认，一切损失由公司来承担。如果顾客对化妆品有过敏问题，营业员有义务进行商品退换。

　　　廖定元说，株百从来不把顾客拔高为上帝，对他而言，顾客是朋友，对待顾客就像对待朋友一样，以礼相待，坦诚相见。一直以来，株百都在努力给顾客营造轻松、自然、亲切的购物环境。“很多市民晚饭过后都会来株百逛逛，小朋友放学途中进来转转，也许对大家来说，这里不只是一个购物场所，也是可以休闲的地方。”