在印度尼西亚首都雅加达，想要找到中国工商银行并不难，只要随便拦下一辆出租车对司机说“ICBC TOWER”，他就能准确无误地将你载到目的地。因为这栋位于雅加达市中心地标式的建筑，俨然已经成为雅加达金融街上的一道靓丽风景，并且同ICBC的名字一样，广为当地人熟知。

　　“当初我们选择这栋新大楼作为工银印尼总部的办公大楼时，开发商主动提出可以免费用ICBC的名字给大楼冠名。”工银印尼总经理袁斌介绍说。“他们觉得ICBC作为全球市值最大、最盈利的银行，在印尼一定会有大的发展，这样的好名字肯定能给这栋大楼和入驻的公司带来好运。”

　　这位开发商没有看走眼。工银印尼入驻以后，通过内合资源，外拓业务，不仅很快顺利地完成了并购整合过程，还在并购后的第一个完整年度（2008年）即实现盈利，创造了当地新进入境外机构盈利的新记录。进入2009年，工银印尼的各项业务不仅未受到国际金融危机的冲击，反而呈现出加速发展的良好势头。2009年一季度，工银印尼总资产比年初增长62.4%，贷款余额比年初增长63%，实现税前利润62.24万美元，成倍增长。

　　这种欣欣向荣的景象与近来国内外有些机构出手抄底欧美金融机构股权的“不顺利”形成了鲜明的对比，也引起了一直在探索中国企业国际化发展模式和路径的许多企业家和学者的关注。对此，中国工商银行董事长姜建清表示，在印尼收购及整合银行成功，得益于工行国际化战略的成功和经验的积累，得益于中国经济和企业的迅速发展，工商银行国际化发展的一个重要原则是跟随客户走出去，现在中国企业已经从过去的全球采购、全球销售逐步走向了全球生产，在这个过程中就会形成中国的跨国企业，工商银行的很多客户就是这样的企业，跟随它们走出去实际上也就是将境内的整体优势向海外延伸，发挥经营合力，为大量走出去的中国企业提供跨境金融服务。

　　并购：迈进印尼第一步

　　据统计，截至2008年印尼已累计批准成立中资企业700多家，协议投资额近100亿美元。工商银行的海外发展是战略性的，不做财务投资，倾向于控股并且自己经营管理被并购的金融机构，相应的区域重点则在新兴市场国家。

　　正是在这样一种战略思想指导下，工商银行把收购的目光投向了印尼的Halim银行。印尼是东南亚地区的重要国家，人口和经济总量在该区域居于前列，是最重要的新兴市场国家之一。印尼资源丰富，市场巨大，中印尼两国的经济互补性也很强。近年来，中印尼两国的经贸关系日益密切，往来不断扩大，2008年两国进出口总额已经达到315亿美元，目前中国已经成为印尼的第三大进口国和第四大出口国。为此，工商银行也在积极寻求突破印尼市场的机会。可一直到2007年，ICBC这个名字对于大多数当地人来说还很陌生。

　　这一切的改变，都始于工商银行决定收购印尼Halim银行那一刻。Halim银行是当地一家外汇持牌商业银行，在印尼有12家网点，分别位于雅加达、泗水和万隆等印尼主要城市和地区。Halim银行规模不是很大，但其经营素以风格稳健著称，被印尼央行评为“业绩优良银行”，在业界有良好声誉。Halim银行适当的规模、稳健的经营风格和良好的盈利能力与工商银行的需要具有明显的契合度，很快成为工商银行通过并购进入印尼市场的主要考虑对象。但是，要完成一项成功的并购，不仅需要战略胆识，更需要谈判智慧。从2005年4月开始，工商银行就已经与印尼Halim银行开始接触，探讨并购合作的可能性，但当时市场上几桩外资银行收购印尼本地银行的案例溢价都比较高，如何确定一个让双方都能接受的并购价格对工商银行来说无疑是一个严峻的挑战。对此，工商银行根据既定的收购策略，坚持双方合作共赢，着眼于未来的长远发展，牢牢把握了谈判的主动，最终以合理的价格和适当的投资支付方式获取了在金融资源和市场机会丰富的印尼市场的全牌照经营资格。

　　最终，工商银行与Halim银行股东于2006年12月30日顺利签署了股权买卖协议，用约2200万美元成功收购Halim银行90%的股份。随后Halim银行更名为中国工商银行（印度尼西亚）有限公司（PT Bank ICBC INDONESIA）并于2007年11月12日挂牌开业。岁末，印尼主流媒体《国际日报》把工银印尼的开业评选为2007年印中战略伙伴关系十大要闻之一。从此，ICBC的名字开始频频见诸当地主要媒体，进入公众的视野，正式在印尼扎下根，成为在印尼最大的中资银行。

　　整合：融入与本土化

　　完成并购交易，克服市场进入的障碍，仅仅是并购成功的第一步。相关研究显示，并购失败的案例中有70%是由于整合不力所致。对于工商银行来说，要在新进入的市场环境下整合好、管理好一家经营模式不同、文化差异巨大的银行，不能不说是一个严峻的挑战。

　　为此，在收购Halim银行之初，工商银行就在全国范围内选拔了素质过硬的赴印尼外派队伍。收购完成后，又迅速组建了赴印尼专家工作小组和工银印尼筹备组，着手开展整合工作。可是整合工作刚一开始，就遇到了一个很大的问题——无法沟通。由于Halim完全是一家本土银行，懂英语的员工很少，更没有人会说中文，中印尼两国员工的交流只能依靠翻译，非常困难。对此工银印尼的管理层一方面督促中国员工刻苦学习印尼语，一方面另辟蹊径，从中国和印尼两国员工都非常熟悉的银行术语入手，独特地创造了一些符号，让两国员工在工作中以此为载体相互学习英语和印尼语。此外，为了让中国员工真正融入当地员工之中，袁斌和同事们着实费了不少心思。他介绍说：“我们就从吃饭开始。刚到印尼的时候，我们国内来的员工都吃不惯当地的工作餐，每天自己带饭吃，吃饭的时候都是印尼和中国员工各吃各的。我一看，这样不行，马上要求所有国内来的员工每天必须和当地员工一起用餐。吃饭其实是个很好的交流机会，交流多了，大家很自然地就融合到一起了，干起工作来才不会分中国和印尼，大家都是工银印尼这个大团队的一员。”

　　在解决沟通问题的同时，工商银行以自身的经营理念、管理模式和管理制度为基础，将Halim银行原来家族式的管理文化迅速提升并快步接近现代商业银行的管理文化，在短时间内完成了资源整合和业务流程分析，整章建制、风险分析与防范、科技平台搭建等重要工作也有条不紊地顺利展开，全面推进Halim银行向工银印尼的快速转型。

　　在整合过程中，工商银行的管理经验和企业文化发挥了巨大的作用。到现在工银印尼的中国员工还清楚地记得雅加达的印尼员工第一次通过视频会议系统看到在泗水分行的同事时兴奋的表情，显然工商银行对现代科技的成功应用给印尼员工带来了相当大的震撼，这无疑增强了他们对新东家的信任。又比如在信贷管理方面，以前Halim银行做得很传统，基本上只会做抵押信贷，而工商银行在信贷管理上有丰富的经验。于是袁斌就把工商银行的一整套的信贷管理方法拿过来，从评级、授信，到审查、审批，贷后管理，无不让当地员工大开眼界，通过培训很顺利地完成了信贷管理制度的整合。

　　当然，整合绝不只是简单的复制，如果没有本土化做支撑，再先进的经验也只能是空中楼阁。在这方面，工银印尼从一开始就很注意塑造扎根当地的形象，积极融入当地社会，与印尼的政府和监管机构、重要客户、当地社团、新闻媒体等展开积极沟通，准确、全面地向外界传达工商银行扎根印尼市场，服务当地经济社会发展的意愿。

　　在人才的本地化方面，工银印尼也非常重视招聘当地合适的人员进入内部管理队伍，聘请熟悉当地客户的专业人员进行产品研发和市场拓展。在工银印尼高层的5名董事中，有3名都是印尼当地人；在全部338名员工中，除了从国内派来的12名员工外，其余全部都是印尼当地人。

　　印尼的文化、宗教和习俗与中国都有很大不同。在这种情况下，与当地文化的融合就显得尤为重要。为了尊重当地穆斯林员工的宗教信仰，工银印尼在总部的每一层楼，在每一个分支机构，都设立了祷告室，供穆斯林员工每天按时祷告用。在每天五次祷告的时间里，也不会安排会议或者其他工作。这样的安排让穆斯林员工非常感动。

　　“将心比心，我们对他们的尊重也相应换来了他们的尊重和支持。”袁斌说这样一件事情，在2008年汶川大地震发生后，工银印尼的印尼籍员工在工资水平并不算高的情况下，全部积极参与赈灾捐款活动，共募集捐款2000万印尼盾，向中国灾区人民传递了一份关爱。工银印尼的印尼籍董事Jeff Eman先生还向袁斌提出在工银印尼设立“爱心汇款免费通道”，向灾区捐款提供“绿色通道”。这条免费汇款线路开通不到一个月的时间，工银印尼便接受爱心捐款100多笔，成功向民政部、中国红十字会、中华慈善总会传递善款共计50多万美元。

　　通过艰苦的努力，工商银行在短短一年的时间里就成功完成了收购后的整合工作，并购的协同效应开始显现。工银印尼在并购后的第一个完整年度（2008年）盈利就增长了201万美元，创造了当地新进入境外机构盈利的新记录。同时工银印尼各项业务也得到了快速的发展， 2008年末工银印尼的总资产已经达到1.4亿美元，在印尼银行中的排名攀升了20多位次。当地的员工也很高兴，作为工银印尼的一员，他们感到非常自豪。

　　创新：提升发展动力

　　在成功实现整合后，工银印尼加快了拓展市场、全方位为客户提供金融服务的步伐。他们抓住市场进入的有利时机，在雅加达和泗水两地隆重举办开业仪式，与当地华人协会、华裔集团签订了全面合作协议，迅速打开了印尼市场的营销局面。但随着业务的深入推进，工银印尼很快发现，由于产品业务种类单一，科技平台落后，分销渠道缺乏等因素，很多商业机会都白白丢掉了。为此，在深入调研的基础上，根据印尼当地市场状况，工银印尼确定了通过创新提升竞争力的发展战略。

　　工银印尼将业务创新的重点定位在发展包括投资银行业务上，设立了单独的投资银行部门，除了开展传统的银团贷款、项目融资、提供结构化融资方案等债务市场运作以外，更多的是积极开拓资产重组、收购兼并和财务融资、信息咨询、风险投资顾问等核心业务市场。2008年，工银印尼协助母行担任牵头行成功完成了印尼Indramayu电站5.92亿美元的出口买方信贷项目。这个项目被国际权威媒体《贸易融资》和《全球贸易观察》评选为年度最佳交易奖，从而一举打响了工银印尼投资银行业务的招牌。此外，2008年工银印尼还作为上海电气的投融资顾问，成功地为其在印尼投资的总装机容量为1000万千瓦时的电站项目提供了投资银行服务，第一笔投行业务收入就达50万美元。

　　IT系统的创新更为工银印尼的长远发展奠定了坚实的基础。工银印尼接手的IT系统已有20年的历史，网点与网点之间没有联网，系统设计理念与软硬件水平比较落后，办公和业务操作都没有实现完全的自动化，包括票据传递、内部清算等，都要用手工来做，浪费人力不说，操作风险也很大。工银印尼成立后，马上着手培训银行IT人员，规范科技管理流程，制定管理制度，高效完成了数据库管理、机房建设、网络搭建、办公系统建设等工作。在此基础上，工商银行在工银印尼成功投产了具有国际先进水平的FOVA银行系统，显著提升了工银印尼的业务发展能力和内部控制水平。

　　FOVA系统即工商银行已在国内成熟使用的NOVA系统的境外版本。在投产过程中，工银印尼组建了由原来Halim银行各个业务线的骨干人员和中方外派人员共同组成的FOVA系统整合团队，通过与国内母行科技专家组的紧密合作，研究分析FOVA的设计理念、运行机制，以及当地监管规则和银行业运作习惯，提出了差异化的需求。随后他们又派出当地业务骨干前往国内开发中心，在培训的同时还参与了软件需求书的确认与讨论，从而最大限度地实现了FOVA功能与印尼本地需求的融合，确保系统功能和产品符合印尼当地的业务要求，更加贴近印尼客户的习惯。

　　由于是一个全新的系统，在推广中也遇到了不少困难。数据移行、成功的系统切换是FOVA系统顺利投产的前提，由于新旧系统数据结构和业务处理模式的显著差异，使数据移行难度巨大。据工银印尼副总经理陈友滨介绍：“最大的困难还不是技术上的，而是在监管层面。因为之前印尼央行原则上要求银行数据是不能外移的，此前从来也没有批准过任何一家银行进行过类似操作。我们就请他们来实地看，用我们的系统给他们做演示。通过我们这个系统，充分展现了现代科技的先进性与魅力，他们看了之后非常赞赏，最后终于同意我们的数据移行计划。他们认为这个科技创新成果，不仅是对工银印尼，而且对推动整个印尼银行业的科技发展水平也会产生很大的帮助。”

　　FOVA系统顺利投产后，工银印尼不仅实现了与国内资金的实时清算，大大提高了资金汇划的效率，同时也深刻地改变了原有的劳动组合、流程制度、内部控制、操作习惯、业务处理和客户服务方式等，对当地银行员工的业务操作模式也是一项革命性的变革。工银印尼的印尼籍柜台操作人员Dian介绍说：“以前一套业务的处理要经过很多道工序，很多人经手，现在用上这个新系统，一个人就能处理完成。”她还说：“在没有使用FOVA系统之前，即使是办理一笔普通的大额存款业务，也需要20分钟时间，现在最多只需要5分钟就能完成，效率提高了4倍，没想到现在一天能处理这么多笔业务，比以前几个人干都快很多，很有成就感。”

　　发展：做中印尼经贸往来的桥梁

　　工商银行董事长姜建清对工银印尼的发展一直十分关注，并寄予厚望，他表示：“工商银行海外发展战略的一项重要内容是跟随中国企业走出去。工银印尼作为在印尼注册的当地法人银行，可以充分发挥身处印尼和东盟自由贸易区的地缘优势，在母行强大的资金、网络和技术平台支持下深度挖掘客户需求，积极为中国与印尼、中国与东盟之间的经贸往来客户、跨国投资企业、金融机构和个人客户提供有力的金融服务支持。”

　　据了解，中国和印尼之间的经贸关系在最近几年发展很快，联系越来越紧密。2005年时双边的贸易量还只有100亿美元，到2008年，这一数额已经达到315亿美元，增长非常迅速。工银印尼成立以后，把双边经贸往来客户作为重要目标客户群，从无到有，才一年多已经有超过1亿美元的贸易结算量。与此同时，中国的企业到印尼投资的也越来越多，目前印尼当地有700多个项目都由中国的公司承建。很多来投资的国内大企业，像中石油、中海油、华为、中兴、国电、中水电、华电等，现在都是工银印尼的客户，工银印尼一直在致力于为他们在印尼的发展提供服务。比如工银印尼为印尼的镍矿及铁矿项目寻找中国的合作者，积极支持印尼国家电力公司出口买方信贷项目。最近，工银印尼又在帮助中国的一家民族汽车品牌进入印尼市场，协助企业与当地的销售代理商、物流商签订合作协议。有了工银印尼的帮助，这家中国的民族汽车品牌可能会更快更顺利地进入印尼这个新兴市场。

　　在积极服务中国企业走出去的同时，工银印尼也不遗余力地为当地客户提供优质全面的金融服务。在为原来承接自Halim银行的中小企业客户继续提供优质服务的同时，工银印尼还积极拓展当地重要行业的重点客户。经过一年多时间，工银印尼的客户结构发生了很大变化，原来最大的前十位客户已经远远排到后面，新进的都是在各个行业内排名靠前的优质客户。“我们已经有了不少忠诚的本地客户。”工银印尼副总经理陈友滨介绍说，“去年九月全球金融危机后，当地很多银行因为流动性出现问题无法及时为企业提供融资，一家效益非常好的当地汽车公司急需流动资金，其他银行都不肯放贷，我们及时给它做了贷款。他们的集团董事长亲自过来感谢我们，还把旗下其他公司的业务都拿来工银印尼做。”工银印尼还为许多经常往来于中国和印尼的当地居民申请办理了国内的信用卡，得到了广泛的欢迎。因为他们常常去中国，如果使用工商银行的国际信用卡消费，可以省掉3%-5%的手续费和汇率兑换损失，而且可以通过工银印尼还款，非常方便。

　　在促进中国与印尼的旅游文化交流方面，工银印尼也发挥了重要的作用。近年来，到印尼旅游观光的中国游客数量快速增长，从2007年的15万人次增长到2008年33万人次。2009年4月工银印尼与印尼旅游文化部续签了备忘录，为工商银行信用卡持卡人在印尼旅游、入境签证及消费等方面提供更多的便利，得到了中国游客的广泛欢迎。为此，印尼文化旅游部国际推广司司长艾斯蒂女士高度赞扬了工银印尼为印尼旅游事业发展做出的努力与贡献。袁斌表示，工银印尼希望搭建起中国和印尼两国之间的经济桥梁、金融桥梁和文化桥梁，成为两国人民之间交往的友谊使者。