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在上述两个要件中间，客户代表的个人魅力将是客户产生“兴趣”的关键变量。之所以这么说，是因为在大多数时候，客户首次采购一个培训公司的课程，在相当程度上是因为客户信任了这个公司的客户代表，由于信任客户代表，他/她才愿意到客户代表所在的公司看一看，在他/她有了培训需求时，才会优先地选择了这个客户代表所在的公司。这一论点的依据是，如果客户不信任客户代表，他便不会信任客户代表所代表的培训公司及其相关课程。
★获得客户的正面“评价”
目标客户第一次开始评价客户代表所代表的培训公司，是从客户有了培训需求并通知客户代表提供培训方案的时间开始的。
通常，目标客户在有了培训需求时，会通知多家公司提供培训方案。一位客户代表的公司所提交的培训方案最终要经过客户的评审。这个评审的过程，就是客户对培训公司进行“评价”的过程。这种评价会出现三种可能的结果：（一）方案让客户感到满意，因而进入下一阶段的判断程序。这是最好的结果。有了这种结果，客户代表便有70%以上的希望拿到客户的首次采购订单；（二）方案让客户不是十分满意，客户要求重新提交方案。这一结果也是不错的，说明还有50%的机会。（三）方案让客户不满意，因而被中途淘汰，这是一种最不好的结果。一旦这种结果产生，客户代表在这个目标客户那里就机会渺茫了。
毫无疑问，每一个业客户代表都期望获得上述第一种评价结果，至少要获得上述第二种评价结果。但要使客户对本公司有一个正面评价，培训公司提交的方案必须能够满意客户的要求，而要提交出让客户满意的方案，客户代表和参与方案策划和制作的管理者或专家，必须要对客户的相关问题和需求十分了解，也只有十分了解客户的相关问题和需要，提交的方案才可能是有针对性的。
了解客户的问题，是指要搞清楚客户是要通过培训来解决什么问题。通常，客户往往知道他们在管理中存在问题，但由于企业中任何一个问题的存在者与许多因素有关，并且解决问题不能是“头痛医头，脚痛医脚”式的，也不是一蹴而就的。所以客户自己往往并不能系统地做出判断和取舍。这就需要培训公司通过调查研究来帮助客户厘清问题，同时用令客户信服的方式说服客户接受自己的观点。但在现实中，这是一个比较困难的事情。因为有些客户会尊重培训公司专家的意见，有的客户侧往往会固执己见。培训公司在策划和撰写培训方案时必须审慎地加权考虑自己的意见和客户的想法。
了解客户的需求，是指要搞清楚客户在一次课程采购中更看重或不看重哪一个或多个关键利益点。一般说来，客户关心的利益点有三个：培训公司提供的课程和培训师、培训公司的报价、培训公司提供的相配套服务。不同的客户会侧重于不同的利益点。比如，有的客户更重看培训公司提供的课程和培训师，而有的客户则更在意培训公司的报价，还有的客户更在意培训公司提供的配套服务。培训公司所提供和或强调的利益点，只有与客户所希望获得的利益点基本一致，才可能获得客户的正面评价。（在此需要特别强调指出的是，培训公司的品牌知名度和美誉度也是客户选择供应商的重要变量。但我之所以没有将之作为客户关心的利益点，是因为培训公司的品牌只有在客户无法有效识别其所关心的三项利益点时才有效。）
培训公司提交的培训方案能否获得客户的正面评价，关键是由两个因素来决定的。一是，参与培训方案策划和制作的领导和专家的专业能力和精神。许多客户代表往往不具备自己制作培训方案的能力，特别是那些项目性的培训方案。在这种情况下，客户代表要想“搞掂”客户，就只能借助领导和专家的力量。而要做到这一点，在一些较大规模的公司，客户代表平时就应该“多烧香”——与领导和相关专家搞好关系，以便在临门一脚的关键时刻，公司/部门领导和专家乐于帮助你把客户的“门”给“踢”开。第二个决定性因互是，客户代表与客户单位的关键人的关系。这一因素在许多时候比上一因素更具决定意义。因为，如果客户代表与客户单位的关键人关系处的特别好，对方愿意向客户代表提供与培训项目相关的各种信息，特别是客户评估和取舍培训方案的标准（对各利益点的关心程度），那么参与方案策划和制作的领导和专家就更有可能做出获得客户好评的方案来。
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