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“八项注意”之二：如何促成首次订单
现在专题讨论，在开发“已经是他人的客户的目标客户”时，如何促成首次订单。
要想与这类目标客户做成第一笔生意，客户代表首先需要了解客户首次采购内训课程要经历的过程。这个过程一般由五个阶段构成：知晓→兴趣→评价→谈判→签约。
上述客户首次采购内训课程的五个阶段是一个连续的递进过程，每一个阶段都不可逾越。如果不能让客户知道你是谁，来自什么公司，能够向他们提供什么课程和服务，就不可能进入下面的四个阶段。如果不能让客户对公司、课程和服务发生兴趣，便不会有后面的三个阶段。如果不能让客户对公司、推荐课程和服务有一个积极、正面的评价，便不会有后面的两个阶段。在通过“评价”阶段后，也是在最后成交之前，如果不能针对客户采购决策关键人的心理，巧妙地取得他/她的认可，便进入不了最后的签约阶段。签约是每一个业务代表最期盼到来的阶段，但是只有顺利地经过了前面的四个阶段，才有可能进入到这一阶段。
下面仅就这五个阶段的前三个阶段给出观点，因为前三个阶段至为关键，客户代表只要把前三个阶段的工作做到位了（包括要求公司人员和专家提供支持），“谈判”和“签约”便不再是什么大问题，其技巧每一个客户代表应该说都懂得。
★让客户“知晓”
客户代表第一次电话拜访目标客户，可视为让客户知晓的过程。但是，打过一次电话并不意味着客户已经知晓你了。因为，接电话的人可能并不负责培训，或负责培训工作但对你的话根本没有上心。所以，让客户知晓并不是第一次接触就能实现的，可能需要多次沟通才可能做到。
让客户知晓的基本目标是，要让目标客户知道你是谁，你是什么公司的，你的公司能够为他们做什么课程和服务，并留下印象。这类目标客户每天可能会按到来自不同培训公司的客户代表的电话，其中一部分根本不可能给他/她留下印象。不能给他/留下印象就意味着没有让目标客户知晓你，而只是你知晓了目标客户。通过电话销售的方式来开发客户时，让客户知晓的一般步骤有三个：
第一步，首次电话拜访，并找到关键人。最好是要找到培训经理（采购承办者/发起者）或直线部门负责人。首次打电话不宜过长，并要给下次打电话制造机会。通常是在简短的问候、介绍和寒喧之后，向对方提议通过电子邮件的方式将公司的资料发给他/她，并请他/她先看一下资料，回头再致电征询他/她的意见或向他/她请教。
第二步，按约把公司资料发给对方。这一步至关重要，但却最容易被客户代表所忽视。他们往往只给对方发一份公司通用的广告，而且通用广告制作的也没有吸引力。这一步要想成功的接近让客户“知晓”的目标，必须做好两件事。一是客户代表要写一封热情、专业和有亲和力的邮件（以300-500字为佳）。邮件的谴词造句一定要反复斟酌。最好由公司提供一份标准模板。但客户代表在使用公司提供的标准模板时，切记不能生搬硬套，一定要把它转化成自己的语言。总之，写这封邮件，要认真到第一次向心仪的人写情书那样的程度，这样写出的邮件才可能打动客户。但又必须提醒：这份“情书”一定不能出现过分献媚的或露骨恭维的词汇，保持自尊才能迎得尊重。二是将公司的宣传资料作为附件发给对方。公司方面要提供标准电子版本的宣传资料，而且是经过经心策划和排版过的宣传资料（许多公司在这方面做的不够好，客户代表在对公司的资料不够满意时，要主动向公司领导提出，要求公司改善）。这份宣传资料应该要让客户明确地感觉到三点：这个公司有实力、这个公司很专业、这个公司的客户素质高。有的公司往往在其宣传资料中罗列出一大堆的“通用培训师”，有无必要这样，很值得商榷。
第三步，在给对方发邮件后两至三天内给对方打电话，询问是否收看过邮件，有什么意见，以及探寻是否可能有合作的机会。如果打电话的时机得当，客户代表可以与对方多聊一些话题，并且要以巧妙地提问并倾听为主。总之，这次打电话是要加深自己和公司留给对方的印象，同时为随后的进一步沟通留有或制造余地。
★让客户发生“兴趣”
客户代表应该清楚，即便上述阶段的三个步骤都进展的十分顺利，也不意味着客户已经发生了兴趣。客户发生了兴趣的标志是：他/她真心愿意与你交往，并愿意在有了培训需求时，会在第一时间通知你递交建议方案（或参与竞标）。
那么，客户在什么情况下才能出现真心愿意与客户代表交往，并愿意在有了培训需求时，会在第一时间通知客户代表递交建议方案”呢？通常会是在以下两种情况下：
首先，客户在了解了客户代表提供的公司的基本情况之后，可能会觉得客户代表所服务的公司的确不错（有实力、比较专业和服务过的客户素质好）。但这不意味着他已经有了兴趣。因为，绝大多数课程并不为一家公司所独有，培训公司往往销售的是通用课程，即便课程可能富有特色，也不是完全不可替代的。对于这一点，有经验的客户单位的培训经理无不十分清楚。在客户对公司资料介绍的基本情况感觉不错之后，客户代表要想办法制造一次让客户实际接触本公司的机会，从而使对方对本公司的优秀面留下印象。
其次，客户代表本人在与客户连续的接触过程中，要给客户留下值得信赖的个人印象。客户代表靠什么才能赢得客户的信赖呢？我以为，除了热情、专业和有亲和力这三个基本条件以来，还应该让客户感动。那么，客户代表怎样做才能感动客户呢？通常以下方面都会令客户有所感动：感意倾听客户的说话，并且听得懂客户所说的话；与客户有相同或相似的好恶，并且谈得来；愿意与客户交朋友，而不是只关心两个组织之间做成生意；在私人事务或职务上帮助过客户，或送给了客户喜欢的礼品，比如一本书；与客户见过一次面，并且在见面过程中双方谈得很投机……。
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