近日，庞大汽贸掌门人——董事长兼总经理庞庆华接受一著名汽车网站的专访谈话，引发对汽车流通界的不少思考，其中最突出的是关于汽车经销商的话语权问题。

　　庞总的谈话，用“庞大汽贸”的生动实践，佐证了他的“异见”，通俗而浅显地回应了一般汽车经销商的通常看法。

　　例如多数经销商，甚至有的经销商协会，总是宣传说“汽车商家与汽车厂家地位不平等，汽车厂家是强势，汽车商家没有话语权”，他们要为争得话语权，争得越来越多的话语权而努力。

　　那么庞总怎么看所谓的话语权？

　　一是，厂、商关系应该“是鱼水关系，是合作关系”。在庞总看来，厂家是“鱼”，造车供车；商家则是“水”，销车卖车。“鱼儿离不开水”，从某个意义上说，厂商关系中经销商更重要。厂商关系是彼此合作的关系，应该是平等的关系。笔者始终认为，在实施《汽车品牌销售管理实施办法》后，厂商关系定位在授权与被授权的关系，是双向选择的关系，不存在平等与不平等的问题，授权与被授权的基础是，双方均有“规范”或“标准”、“条件”之类的承诺，彼此愿信守承诺，才构成“合作关系”。

　　二是，“看品牌”。庞总认为，经销商跟厂家关系上的强弱，“跟品牌的强弱势有关，品牌越强经销商就越弱，品牌越弱经销商就越强”。庞总说，厂家刚出一个车，如果大家对它都不看好，厂家有求于商家，表现为厂家弱势，经销商呈现为强势；如果厂家凭借品牌的强势，恃强凌弱，那么商家对某些厂家的不满举措，视作很“牛”。其实，品牌的强势弱势，不是凝固不变的，只是相对的，市场的实践证明，市场上，最终用户是第一位的，经销商是第二位的，厂家第三位，这是丰田汽车总结提炼的市场经典。

　　三是，关于商家“话语权”。在经营弱势品牌车型上，经销商往往处于强势，庞总说：“卡车和轿车不太一样的地方是，商用车更关注销量，销量大话语权就大”。笔者以为，商家与厂家合作中话语权的大小，关键在于商家的作为，市场的业绩，企业的影响力。一汽丰田销售公司有个好传统，每当决定企业营销重大决策时，总召集一些有实力的经销商代表预先开会，听取意见。上海沪西有家经销商名叫联海，原先名不见经传，可他在近几年拓展自主品牌奇瑞汽车市场中卓有成效，在上海大众、上海通用两大强势轿车制造地，竟然能实现年销奇瑞汽车数千辆，甚至突破上万辆，成为奇瑞公司开拓上海滩的一匹黑马，如今沪西联海，名声鹊起，公司老总成为奇瑞董事长的座上宾，被吸收为奇瑞营销的智囊人物。

　　庞大汽贸的经营，看上去很洒脱，不像有些汽车经销商老总摊苦经、吐苦水，“一直在走钢丝”。庞总语出惊人，他说：汽车经销这个行业，严格说是风险比较低的行业。车不是我造的，我不承担制造风险。工厂的车拿来卖，赚钱了我再去买，就是一个循环。哪款车卖得快，我就多进；卖得慢了，我就少进；卖不动了，我就不进；不挣钱了，我就不卖了，干别的了。我就是体现一个服务。

　　看来，庞大汽贸的经营，功夫就在“服务”，他们在服务中已经成长为国内规模数最大的经销商集团之一，他们在全国多数省区都有自己的经销网络，现有4S店200多家，在建的100多家，至今发展速度不减。庞庆华作为董事长兼总经理，管理“服务”主要看三条线，一条是进口车，利润率要高一些；第2条是商用车，销售额要高一些；第3条是乘用车，销售量要高一些。三个方面均是公司的重要组成部分。庞庆华说：“我既需要利润，也需要销售额，也需要销售量”，2008年遇上金融危机，我国汽车市场严重受阻，而庞大汽贸的利润率还是达到了2.8%。

　　庞大汽贸有着自己的服务特色：一是专卖店股权不打散，即使个人持股也只是代持，为公司代持，因而股东和干部心态比较正常，他们不仅是为个人怎么发财，而是怎么干事，怎么体现自身价值，对公司的贡献；二是按照品牌组建大区管理，大区负责人是从最杰出或者最优秀的店主中提拔，内行管内行，而不是投资者去管，也不是股东去管，这些杰出和优秀的店主最知道什么时候该进货、什么时候不进货，怎么去运作，包括与银行的关系、客户的关系；三是最重要的企业文化，庞大汽贸的企业文化是共同富裕、共同发展。