开篇的话

年是什么？年是春运，涨价也好，拥挤也好，家依然是这个时候人们心中永远的牵挂，哪怕只是落一落脚，也要不舍万水千山的归去来兮。

年是银子，越来越多的人肯在这一刻一掷千金。于是，大年节里，最灯红酒绿的地方或许是酒楼，最热闹非凡的地方或许是亚布力、三亚。觥筹交错、山光水色间，有人把这个年过得鼓鼓囊囊……

年是钱，年是情，年是辛苦，年是无奈……在物质越来越丰富的今天，餐桌上的杯盘碗盏早已年老色衰；高度发达的通讯网络，代替着面对面的攀谈和纵情欢笑……于是，年厌了、倦了、疲了，可那缠绕了我们几千年的情愫却依然挥之不去，到了那一刻，车船依然拥挤，信息高速公路总是塞车……

这就是年，矛盾着，新生着……为此，我们的这组特别策划《缤纷华年———2004年春节礼物》将伴你走进新年。

新年愿望

●林小红（江西亿邦商贸有限公司总经理，天意、菲杰等服饰代理商）：希望新的一年里有钱赚。

●冯海钟（江西新远商务有限公司，皮具、童装等代理商）：希望新年里能有一个行业协会，规范大家的行为，更希望南昌的零售业能够合理布局。

●傅廷美（江西太平洋飞机广场有限公司总裁）：希望“太平洋”稳步发展，为顾客创造轻松、愉快、满意的飞机环境。

商战新年 悲喜交加

我们用一组商业人士的新春心愿，开启我们“缤纷华年”对零售业的关注———

离过年还有一个多星期，1月11日星期日南昌的各大商场人潮如涌。与汹涌人潮相呼应的是商场里一浪高过一浪的打折叫卖声。年愈近，商场之间硝烟愈浓，年因此变得热闹非凡。然而，当记者此时穿行于商场、供货商、消费者之间时，感受到的却是南昌零售业的悲喜交加。

悲：打折打出累累伤痕

年节商战，促销打折是商家为顾客准备的“年夜饭”———洪城大厦、丽华商场，全场4．8折的条幅飞流直下；百货大楼、大众飞机中心“限时抢购”的喧嚣不绝于耳……

在过去的2003年，“换季打折”的招牌被“新货上市打折”替代，消费者因此失去了换季时四处淘便宜货的乐趣。

这些都是竞争的结果。的确，过去的一年和刚开始的新年，南昌商业充满着跃动的分子，只是这种用打折烘托着的热闹与旺盛，在人们心头会击起怎样的波澜呢？

供货商：伤心打折

年关时节，对供货商而言，一声声“限时抢购”带给他们的是心惊肉跳。一位供货商告诉我们，现在每天早上，手机一响，他的心就怦怦乱跳———又要搞活动了，又要打折了。伴随着商业竞争的加剧，商场也越来越不讲理，原来搞活动、打折之前，还跟供货商们商量一下，可现在，不但不商量，还不许专柜店员透露风声。没办法，他只好在各商场专厅派驻专人，商场一搞活动，立刻通知别的商场专厅统一搞活动。

曾经，某商场一场活动搞下来，某品牌专厅就只剩下衣架，代理商对着衣架泪流满面，因为他不仅赚不到钱，还要赔本。

供货商们介绍说，按一般行情，他们到厂家是按6折、5折拿货，之后，他们要将赢利的50％交给商场，属于他们的另一个50％要负担人工费、运输费等等。可现在商场一搞活动，就是5折、6折，甚至4．8折。如此一来，他们没有了利润空间。更何况商场里现在的活动一个接着一个，大致算一下，南昌各大商场去年一年的活动，间隔最长的是一周，最短的只有4天，而每一次活动的主旨，除了打折还是打折。长此以往，打“死”的是供货商。供货商是厂商之间的桥梁，桥断了，双方的运营成本会无限制增大，唇亡齿寒。但问题是，现存的供货商之于商家，是一个严重供大于需的市场，所以，此唇亡齿未必寒。

厂家：蒙消费者是无奈

我们曾经追问，南昌到底是一个怎样的市场？是一个以价格为主导的市场？还是以服务等为主导的市场？我们也曾对南昌的超市做过一个调查，结果是外来超市的服务要好于本地超市，但人气和生意却比不上本地超市。原因之一，就在于外地超市的商品价格要略高于本地超市。

南昌的确是一个对价格敏感的市场，南京西路上的金阳光百货打折，能吸引阳明路上的人；沃尔玛超市一毛钱一棵的大白菜有人一口气能抱走5棵。即使是在物质丰富的年代，人们仍然无法抵御低价的诱惑，这恰恰是商家频繁打折的底气。

可当我们细究打折背后的点点滴滴后，却发现这些小恩小惠根本不足以弥补消费者在实际消费中遭受的不公平。有供货商曾向我们透露，商场里打折的所谓新货，许多有名无实，甚至有厂家把几十年陈积下来的旧布料翻出来，加工成衣，对付打折市场。而他们自己，在屡屡打折的威逼之下，也会拿一些旧货出来充数。然而，这些对消费者蒙得了一时，蒙不了一世，消费者越来越冷静，越来越聪明。去年春节“新洪客隆”全场5折起，人潮汹涌，以至于不得不提前关门。今年，“丽华”全场4．8折，人们却无动于衷。

打折宠坏了消费者。商场里有活动时，人潮汹涌；没了活动，门可罗雀。降价的紫色标签挂上去就别想拿下来，拿下来就卖不动……

商场因此尴尬，供货商因此心痛。年节，消费的旺季，往年不打折他们还有钱赚，现在打折还没人买，干吗放着好好的钱不赚？

商场：谁敢先挂免战牌

当南昌各大商场打折打“疯”了的时候，我们不得不问的是，他们有利润吗？

面对提问，“太平洋”很自豪：我们交的税，是南昌三家商场的总和。而百货大楼，在我们多次的追问下，回答仍是不方便接受采访。至于洪城大厦、丽华，早在几年前就表示，商业不是他们的主业，只是一个集团形象，赚不赚钱无所谓。那么，新的一年里，这个折如果一味地打下去，其结果恐怕就不仅仅是供货商受伤，消费者受骗，它还会制约南昌的商业发展。

林小红告诉记者，她在深圳看重了几个响当当的品牌，很想把它们引进南昌，可跟人家一谈，人家望而生畏———南昌，听说打折打得很厉害。她只好跟人家说，如果只做一家商场的专有品牌会得到保护。但对方不能接受。

事实上，商家也在感知打折的伤害。“太平洋”刚上任3个月、来自香港的总裁傅廷美，对南昌商战中的频频打折颇有微词，他认为，这涉及商业信誉，南昌正在缺失这种信誉。

不知道在未来的一年里，“太平洋”会不会率先挂起免战牌？也不知道首先免战的商家如何守住自己的阵地。或许，南昌的零售企业都在思考这个问题，只是在看谁有胆量先迈出这一步。

面对种种困惑，冯海钟有自己的看法，她认为，最好是有一个同业协会，只有通过大家的相互协调与自律，才能有效规范行为。再一个，就是应该对南昌的商业有一个合理的规划布局，政府不应为显示自己的招商政绩，而忽略商业发展的必然规律和必要条件。

南昌的经济正在发展之中，忽然涌进了如此之多的零售企业，群雄逐鹿，四海纷争，这样的情景在南京、武汉等都上演过，而如今，这些地方已经走向稳定与成熟，类似的价格战却很少上演，因为他们渐渐走向成熟了。对南昌，还有一个过程，只是既然我们落在别人的后面，所能做的就是吸取教训，缩短过程。

喜：铸一个坚强的市场

在关注价格竞争的同时，我们也注意到，虽然南昌的商战硝烟弥漫，但各路商家依然坚守在自己的阵地上，较之上世纪九十年代初，几个月内无数商场开了关、关了开，南昌商业进步了许多，也坚强了许多。

激烈的商业竞争带来的远不止价格战一种。

轻松“太平洋”

与众多入驻南昌的外来商企相比，“太平洋”显得生机勃勃，许多南昌人不曾见过的一线品牌散发着诱人的魅力，聚集着旺盛的人气。我们问“太平洋”资深顾问贺凯敬，“太平洋”何以能做到这一步？他说，因为聪明。

“太平洋”的聪明是它门前的圣诞树。所有的商场都不会放过圣诞节，但它们只注重装饰，“太平洋”却让它散发出沟通无限的魅力。小小一块许愿牌，为快节奏的都市生活打开一扇敞开心灵的门，无论是对父母身体健康的祝愿，还是情人间爱恨交织的表白，“太平洋”的商业秀里散发着年节时最最温馨的人间真情。这也让它始终走在南昌本土商企的前面。它为商业带进了深厚的人文气息，而这种气息来自注重细节的管理。它的卫生间，是南昌现有商场中最好的，用傅廷美的话说，200年前的西方文明中就有厕所文化，含义之一就是从最细节上关怀人、尊重人。

“太平洋”的聪明还在于它对南昌市场的有进有退。“太平洋”初入南昌时，曾有人说，它的商业定位要比南昌现有的消费能力超前5年，所以，它的生意未必好做。当时“太平洋”不服气，你是希望有一个超前的企业带着你往上走，还是希望这个超前的企业退下来，与你一起原地踏步？一年多的时间过去，“太平洋”有时带着南昌商企往上走，有时为适应南昌市场改变自己。“斗牛士”走了，“上海香提”走了，原因之一在于，昂贵的价格让它在南昌赚不到钱。与此同时，以流行为主题的商业经营定位也在放宽，35到50岁的女性群体能在这里找到属于自己的消费空间，这说明“太平洋”的定位非常精致，70％顾客是妇女，70％的妇女中的70％是飞机和少妇。“太平洋”的坚持与调整，让它总能为南昌带来新的东西。到目前为止，把高档女装放在一楼的只有太平洋，表面的原因是为了引进更多知名品牌，它们要求最好的购物环境、最好的邻居、最好的楼层。而更深层的原因在于，“太平洋”要做的“功课”与其他商企不同，一般情况下，在一个经济刚起步的地区，商场里最好卖的是家电，所以家电占据着商场最好的楼层———一楼。而“太平洋”不再做这样的功课，它要面向的是未来市场。

“太平洋”让我们感知政府招商引资的深层用意：不仅是经济的指数。对一个有着几千年历史的国家、城市，单靠自身的新陈代谢前进毕竟有限，必须有新的血液激发出新的活力，肯定会有伤痛，但没有伤痛也就没有了前行。

本土商企 吐故纳新

众多外来商企进入南昌，让我们最深切的感受到南昌本土商企面对竞争时的吐故纳新。“太平洋”的限时抢购几乎被南昌各家商场效仿，所不同的是，或许是他们更了解当地的消费习惯，“太平洋”半小时的限时抢购，被它们延长到了几个小时，甚至更长；沃尔玛的黑胡椒烤鸡，大众购物中心也在烤。兼收并蓄是南昌本土商企最可贵之处。

南昌本土商企的进步还在于观念。林小红对我们说起她把“菲杰”引入新洪客隆百货的过程，言谈中透着惊喜与感动。菲杰品牌生产商来南昌考察时，刚下飞机，就接到新洪客隆打来的电话。整个考察过程安排得周到细致，使生产商大为感动。这至少说明，南昌商企开始有了品牌意识，开始努力地向外拓展。

2001年，当南昌商战风云渐起时，曾经有人困惑，到底南昌是一个消费有限的市场，还是一个有潜力待发掘的市场？是因为人们没有足够的消费能力，所以只需要这么多商场？还是因为没有足够多的商场，限制着人们的消费热情？如今回头再看这个市场，似乎后者更有理。

商战开启了各种各样的新世界。2004年南昌的商战将有新一轮的群雄逐鹿，百脑汇、帝王广场、财富广场或许会同时在今年“五一”敞开大门……

来源：信息日报
编辑：何德军