时间：2009年7月31日

地点：西坝河博夫曼独立店

嘉宾：德国博夫曼（北京）厨房家具有限公司总经理张勇

以下是厨房家具20年系列访谈之二：

【记者】：回顾历史、总结经验，这里是厨房20年系列人物访谈现场，感谢德国博夫曼（北京）厨房家具有限公司总经理张勇张总接受我们的采访。

张总在橱柜有几个第一，我觉得其中最著名或者最有名的第一，就是第一个引进了国外的国际品牌，就是德国的，您当时为什么开始做这个进口品牌？

在中国做了第一个国际橱柜独立专卖店

【张勇】：首先感谢搜狐点网关注我们博夫曼公司，我本人做橱柜有十年了，但是也没有什么太大的成绩，只是这十年有一点经验跟广大的网民来探讨一下。

我是在1999年开始做进口橱柜，当时我们在1999年的10月份引进了德国的艾诺这个品牌，艾诺在德国是一个知名度非常高的橱柜品牌，而且是唯一的在德国一个上市公司，艾诺每年的产量是在德国排第一的，将近6个亿。

当时为什么引进了艾诺这个品牌呢？在98年的时候，我们有几个合伙人就对进口橱柜比较感兴趣，看好中国这个市场，我们就寻找了一些品牌，当时在德国、意大利加起来我们参观过将近10个品牌工厂，最终选定艾诺。因为艾诺我们认为它的性价比比较好，而且也比较适合中国消费者的生活习惯，当时可以说比较早的引进了橱柜。

当时我们做了有几个第一，第一个引进了进口品牌，另外一个第一，我们当时在中国做了第一个橱柜独立的专卖店，在当时的中国市场上，虽然有整体橱柜，但是还没有独立的专卖店，都是在家具城、建材城，当时建材城也很少，主要是以家具城为主，当时我们在亚运村北辰购物中心对面，我们就建立了第一个600平米的独立专卖店。

这个专卖店成立以后确实对中国的橱柜界有一定的影响，第一，因为艾诺这个品牌在国际上知名度比较高，有很多业内的进行参观，另外，又是第一个独立的600平米的专卖店，这里面我们当时展示了将近15套橱柜，产品比较丰富，有很多人进行参观。

【记者】：当时效应挺轰动的，包括引进国际品牌，包括建立独立店，当时中国市场上有一些整体厨房在，您给我们介绍一下当时橱柜市场是怎样的现状？

90年代中国消费者还停留在由家装公司来做橱柜

【张勇】：实际对于整体橱柜来说这应该是一个外来的概念，对于中国来说，最早还没有整体橱柜的概念，最早可能60年代、70年代的人都能知道，当时我们所用的橱柜基本都是水泥的台面，洗菜盆也是瓷的、大的。

所谓整体橱柜是嵌入式的整体橱柜，就是把一些电器、水喷全部都嵌在厨房里面，当时中国的消费者还停留在由家装公司来做橱柜，还没有说定制整体橱柜的概念。最早我记得是海尔头一个提出来整体橱柜的概念，但是它那个整体橱柜只是一个雏形。

因为德国的这些橱柜，包括欧洲，包括意大利这些橱柜，他们都发展了上百年历史了，所以他们的产品非常完善，艾诺进入中国市场以后，给中国消费者带来新的概念，同时也带来了欧洲那种生活方式。

当时在2000年的时候，在青岛国内橱柜有一个研讨会，其中有一个题目就针对艾诺，艾诺进入中国市场我们国产橱柜这些品牌怎么办，包括海尔。当时在我们亚运村的专卖店里面，一进门有一套比较大的，有一个将近40平米的厨房，这个厨房把所有功能都展示出来了，这个厨房当时所配备的欧洲最先进的功能、最先进的技术、最先进的理念，把所有的东西都配齐。当时海尔看中我们这套橱柜了，后来我才知道，通过另一种方式把我们这套橱柜全给买走了，实际他们买走以后就是作用研究，并不是真正的用户，这是我去年才听说的，买我们橱柜那个人把这个秘密给说出来了。由此可见，他们对艾诺橱柜，对欧洲的这些进口橱柜是比较感兴趣的，而且对他们来说也比较开眼界。

艾诺带动国际品牌入驻中国2004年达到高峰

【记者】：当时好像也是带动了一大批国际品牌入驻中国，好像陆续大批量的导入中国。

【张勇】：对，实际严格来讲我不能算是第一个引进欧洲橱柜，应该第一个是百丽，百丽在98年的10月份引入中国市场，但是当时百丽影响没那么大，因为第一它在阳光广场的建材城里面，它当时面积也不大，可能200平米，套数也不算多，所以它的影响力没那么大。我们开了专卖店，而且又这么大，当时在做橱柜的，在建材城也好、在家具城也好，最大的200平米，我们开了600平米的确实有一定影响。

从2000年开始到2004年达到高峰，欧洲这些橱柜进入到中国市场将近有十五六家。

【记者】：当时为什么决定非得是独立店的运营模式，为什么不跟其他的品牌一样进入大卖场，你们是怎样的想法？

【张勇】：因为我们觉得这个橱柜首先是原装进口的，第二，属于高档的产品，所以我们觉得高档的产品适合做一个独立的专卖店，如果进到家具城里面，因为当时家具城也没有太形成气氛，大部分是国产品牌，当时没有一个真正的国际厅，所以我们觉得还是做一个独立专卖店比较好。

【记者】：当时因为中国的厨房市场还是相对比较落后的，当时把那么先进的橱柜引过来，当时市场的销售情况好不好？

【张勇】：当时我觉得还是不错的，当时主要是以零售为主，因为真正中国房地产发展严格是在2000年。

就是打开按揭以后才开始发展起来，即使当时房地产发展也很少有精装的，所以我们当时主要以零售客户为主，当时我们的销售情况还是不错的。

【记者】：经过十年的发展您如果要回顾一下的话，进口橱柜中间有哪些特别大的变化？十年中间您感受到的特别显著的变化？

【张勇】：确实进口橱柜进入到中国以后对中国的国产品牌有了带动，当时国产橱柜不管是从款式、材质、五金件上都是非常简单的，面板的选择也是非常单一的，进口橱柜进入到中国市场以后，对他们确实有很大的启发，而且可以说对中国的这些橱柜确实有了带动。

拿现在目前在北京市场或者全国市场知名度比较高的科宝来说，刚开始科宝橱柜也是非常简单的，它门板也就是简单的防火板，当时没有烤漆、也没有实木，五金件也是非常简单的，功能也非常简单，进口橱柜进来以后他们也是发生了很大的变化，现在一些国产橱柜他们从款式上、从五金件上都采用了欧洲的设计和欧洲比较先进的五金件，但是从质量上来说、从品质上来说还是有一定的区别。总归，我们这些国产品牌发展的最多也就有二十年，欧洲这些品牌都有上百年的历史了，所以他们从品质上还是跟国产橱柜有一定的区别。

【记者】：当时的售量是什么样的？

【张勇】：我们99年代理了艾诺橱柜，当时作为中国地区的总代理，我们在三年的时间发展的还是比较快的，当时我们在全国16个城市有我们的分销网络。

04年、05年中国装修趋势趋向于欧式古典

【记者】：后来我们为什么又代理了博夫曼？

【张勇】：04年我们代理了博夫曼橱柜，当时为什么代理博夫曼橱柜呢？因为中国这个市场发展比较快，从99年到04年短短的5年时间里面，国外一些橱柜相应的进入到中国市场，其中也有一些比较大的品牌、知名度非常高的品牌。作为艾诺橱柜，主要是以现代为主，当时04年、05年时候，中国整个装修的趋势趋向于欧式古典，而且这时候别墅也比较多了，作为艾诺橱柜可能有一定的缺陷，不能够满足需求当时对欧式的、乡村的、古典这种风格的需求，所以当时我们主要基于这个原因就代理了博夫曼。博夫曼它的强项就是在“欧式”，当然也有现代的，但是欧式是它比较强的主流。

另外还有一个，随着中国市场橱柜的发展，国产橱柜品质在不断的提升，而价格却远远低于进口橱柜，所以我们还得要寻求一个在价格上，不光是设计风格符合中国市场，还要价格上符合中国市场，所以我们当时也是考虑很多厂家，最后选择了博夫曼这个品牌。

这个品牌我觉得，第一，它的风格符合中国当时的市场，另外，从价格性能比是最好的，就是说在整个进口橱柜里面博夫曼这个品牌的价格性能比是最高的，当时我们有一个口号，“进口橱柜，国产价格”。

博夫曼又是第一个建立保税库

我们04年代理博夫曼以后，又做了一个所谓第一，因为当时在04年时候我们已经做了5年的进口橱柜了。

对于进口橱柜有两个方面制约它的发展，第一，交货期。因为进口橱柜都是原装进口的，所以进货周期比较长，一般都在3个月。第二，价格，进口橱柜一般来说都是国产比较知名的、品质比较高的橱柜，它的价格应该是国产的2倍到3倍，甚至更高。

我们当时考虑这两个问题以后就大胆的采取举措，就用保税的形式，当时我们进了大量的库存，因为进口橱柜一般是零库存的，但是我们为了能够解决这两个问题，第一，解决交货期的问题，第二，解决价格的问题，所以当时我们选了6个风格、6种款式，一次进了将近200套的橱柜，进行保税，这样就解决交货期的问题，就是我们可以做到即时交货，就是今天客户签单今天就可以交货、今天就可以安装，这样不但比其他进口橱柜快，比国产的都要快；第二，从价格上我们做了大幅的优惠，原因第一个，我们是集成采购，集成采购我们采购的价格比一套、两套采购的价格要低，第二，在操作成本上也要低，节约操作成本，比如运输、仓储、安装都要比一套、两套的要低。所以当时我们为什么敢说进口产品贴近国产价格。

【记者】：全部客户都采用这种方式？

【张勇】：如果用我们的产品可以马上交货，就是今天签了订单明天就可以安装，因为我们库里有东西，虽然是做了保税库但是并不是国产的概念，就是说品质并没有降低。还是订一套、两套，跟德国一样，所以当时我们有两种定货方式，一种，可以从国外订货，如果不考虑时间的话，能等三个月就在国外订货，如果考虑时间就可以用保税库。

【记者】：当时为什么叫保税库啊？

【张勇】：当时我们从国外订货以后放在天津新港的保税区，因为当时还有关税，我可以先不交关税，我可以先把它放在保税区里面，提多少交多少，这样对我的资金运用上比较灵活一些。

【记者】：保证了资金的充足。

【张勇】：对。

【记者】：当时保税库是怎么保证产品和市场的对接的，比如市场需求哪个保税库不一定都有啊？

【张勇】：经过我们这么多年的经营，切实保税库并不是说满足所有消费者，也有一定的局限性。首先，就有6个风格、6个款式，我们博夫曼门板有100多种，我不可能对于每一种门板都满足，我只能说在这6款里面来满足，另外，对一些有特殊要求的客户也不能满足，这个就适合于小户型、适合公寓，厨房比较小的，整体装修造价比较低的，对于大户型或者是别墅的还是采用订货的形式。

【记者】：当时保税库建立了到现在一直有？

【张勇】：对，一直在用，但是现在我们逐渐把这个库存量缩小，因为根据现在这个情况来说，我们的客户还是中高档的比较多。

【记者】：所以订货的比较多。

【张勇】：对，所以他们好像对这个时间上要求的不是很高，尤其别墅，有的一装装一年的，所以我们现在真正用保税库的产品需求量越来越小，所以我们现在逐步在缩小保税库的存储量。

32个城市年产值要超过1个亿

【记者】：保税库到现在有缩小的趋势或者在做缩小的工作，除此之外咱们之前99年有16个城市，现在呢？

【张勇】：现在博夫曼也是作为中国总代理，04年代理以后到现在我们已经32个城市了，只是博夫曼。

【记者】：艾诺现在怎样？

【张勇】：这几年艾诺在走下坡路，因为跟艾诺体制可能有一点关系，当时是总代理制，现在变成办事处制了，严格来说就没有总代理这个概念了，就是一个城市一个代理，独立了，这样有的二线城市可能慢慢做的不太好了，所以艾诺在中国这个市场除了北京以外在萎缩。

【记者】：博夫曼刚才说了有32个城市，这几个城市加起来年销售量大概有多少？

【张勇】：加上北京，我们销售主要三个方面渠道，第一个是零售，第二个是工程，第三个是全国的分销，我们从2002年开始工程的量是非常大的，到目前为止我们在北京已经做了将近30个项目，而且都是比较高端的公寓，比如现在像比较有影响的一些项目，比如说星河湾，比如说泛海，比如说北京世贸，比如说搜狐的北京公馆，比如说首创的一些项目、凯德的一些项目，基本都是我们做的。这三个方面，包括全国的分销，一年总的产值要超过1个亿。

【记者】：我想了解一下咱们博夫曼还是走独立店的形式吧？

【张勇】：在大城市基本都是独立店，在二线城市就是进建材城，比如说居然之家（查看地图）、红星美凯龙（查看地图）。

【记者】：咱们包括独立店选址怎么来选择的？我发现周围都是一些居民区居多，而不是CBD商圈那种，当时选址是怎么选择的？

【张勇】：选独立店当时选择有两方面，一个选择交通方便一些的，另一方面还要选择有停车位的，另外还要看这个店面的大小，一般要选择独立店应该至少要在500平米以上。另外，还得要看，就像你说的周围的环境。

03年非典之后大的气候不太好众多进口品牌倒闭

【记者】：刚才您说到04年咱们进口橱柜已经发展到一个顶峰，但过了04年有很多倒闭的，这段历史也是背后存在着一些规律，为什么会出现这种情况呢？

【张勇】：有两个方面，第一，跟大气候有关系，第二，跟经营者自身的经营理念也有关系。为什么04年以后有很多橱柜相应的倒闭？因为03年非典，非典以后对中国房地产有一定的影响，整个大的环境、大的气候不太好；另一方面，因为做橱柜不同于做家具，做橱柜确实得需要专业，而且橱柜属于家具类，在家具类里面橱柜是最复杂的，因为不光是木做的问题，而且还涉及到煤、水、气、电，因为放在厨房里面，要涉及到水、气、电。另外，也不同于家具，不像我买个餐桌、买个沙发，看个样子就可以，它需要设计，这里还有一个安装，所以做橱柜在家具类里是比较复杂的。

现在的趋势是往高端上发展

【记者】：04年算是高峰期，同时也是一个低谷期，有没有可能出现进口橱柜再发展的高峰期呢？

【张勇】：有可能，现在的趋势是往高端上发展，现在作为客户来说，不管是零售客户还是房地产的这些客户，现在趋于两极分化，一个就是我要顶端的产品、要高端的产品，现在房价在四五年前1万多就算贵的，04年非典的时候要超过1万的房子就算贵了，奥运之前3万以上的房子都有了，这贵的，再发展到明年，3万就不算贵了了，再有就是4万、5万，现在北京很多楼盘发展都5万以上了。所以现在两极分化，对于这种3万以上的楼盘开始选用高端的产品。另外还有相对来说2万以下的或者1万左右的，一般都选择国产品质比较高的、知名度比较高的一些产品。

【记者】：未来十年的发展，如果从您刚才的话总结出来，就是说未来可能中国10年以后的发展，进口品牌基本上还是占据着高端市场？

【张勇】：对。所以去年我们为了迎合这个市场又引进了一个，geba，这个橱柜属于高端的，现在我们已经有一些高端的客户，一些别墅的已经订货了，另外现在我们也在参与一些高端的楼盘。

进口品牌国内建厂发展空间会很大

【记者】：咱们这个企业从开始代理进口品牌到现在发展十年的时间，如果有反思的事情的话需要反思的是什么？整个行业在您看来需要反思的是哪些事情？

【张勇】：橱柜来说，我觉得应该多练内功，不要光去追求国外那些表面的东西、光追求人家的设计，还得从品质上、从工艺上要下工夫，现在有些国产橱柜虽然做的很漂亮，也采用一些好的材料，但是品质上还跟国外的进口橱柜确实有一定的距离，所以我觉得对于国产橱柜来说还得在内功上下工夫。对于进口橱柜来说，我觉得要光是一味的去做进口产品，完全是从国外进口，这可能对它的发展受一定的制约，如果哪个真正的进口品牌能够第一个进入中国市场，真正的来建厂，可能将来它会有很大的发展空间的。

【记者】：到现在好像没有国外的来建厂？

【张勇】：目前还没有，现在市场上也比较混乱，对于橱柜这个市场也确实出现一些挂羊头卖狗肉的现象，也有像欧典这种例子，确实我觉得对于进口橱柜还应该从媒体上多加以关注，应该规范这个市场、引导这个市场。确实有很多打着进口德国、意大利，实际上就是国产的。

【记者】：咱们也会遭遇这种情况吗？

【张勇】：有啊。

【记者】：一般这种情况怎么处理？

【张勇】：就要看消费者，像我们还好一点，真正高端的客户会识别的，会知道哪些是真正进口的、哪些是假进口的。

庆幸的是我们一直坚持着做进口橱柜

【记者】：刚刚谈到整个十年下来，咱们企业本身来讲有哪些可以总结的经验？或者说成功或者说失败的都可以来谈一下。

【张勇】：我们这个企业发展到今天将近十年了，到今年10月份就整十年了，我们走到今天虽然有点成绩，但是确实还有些不足，我们发展到今天，我认为有一点值得我们庆幸的，我们一直坚持着做进口橱柜，而且只做橱柜这个产品，比较专，不像其他的一些公司，可能同时做橱柜以外还做一些其他产品，我们是十年一直在做进口橱柜，就是说我们能够发展到今天，而且能够能够取得一定的成绩，跟我们比较专一有关系。

经营方面，我觉得首先得选择一个好的产品，这个好的产品包括几个方面，第一，你所代理这个产品这家公司要有一定的实力，这个实力包括产品的供货实力，包括研发实力。第二，这个产品从价格和性能比上要符合中国市场，确实有些好的品牌、好的产品看着非常好看，但是价格是非常昂贵的，起码对眼前来说还不适合目前的中国市场。再有，要专业。因为十年了我们在这方面确实有一些经验，而且我们有我们专门的一个团队，这个团队包括我们的设计、包括我们的安装。在进口橱柜里面有这么一个说法，艾诺或者博夫曼我们公司是一个进口橱柜的黄埔军校，就是从我们公司出来的到各个公司，甚至自己当老板的有很多。

【记者】：在这十年里面有没有干过您觉得特后悔的事？

【张勇】：还没有遇到过。

【记者】：没有栽过跟头？

【张勇】：肯定有，但是我现在想不起来。

【记者】：您是一个比较乐观的心态。

我们了解到您在从事橱柜行业之前是做大学数学老师，您在学者和商人之间的角色怎么转变过来的？

【张勇】：因为我原来在大学里面教课的时候，正好我教的都是成人教育，因为大学里面有应接招生、还有成人教育，成人教育的主要对象是各个外贸公司的业务员，所以在跟他们接触过程中，对做生意、尤其做外贸比较感兴趣。在92年我就尝试着做一些外贸，当时主要是做出口，到了98年的时候，正好家里装修，就接触到橱柜了，觉得这个东西比较感兴趣，而且觉得有市场，和几个朋友当时就商量是不是能做一个进口橱柜，所以这样就做起橱柜来了。另外，因为跟我学数学可能有点关系，对数比较敏感，算账算的比较精，因为也是跟老外打交道，跟人谈判在谈价格的时候算的也比较精，包括博夫曼的人就说了，后来他自己这么说，后悔，说当时我也不怎么算，说你是数学老师我知道，我算不过你，当时我给你的价格是属于卖国求荣的价格。

【记者】：生活里面有哪些小乐趣、小爱好？

【张勇】：我喜欢旅游。

【记者】：一般都去哪？

【张勇】：我喜欢去海边，去国外旅游，另外喜欢看书。

【记者】：真是有点学者风范。

【张勇】：偶尔锻炼锻炼。

【记者】：博夫曼的总经理张勇是怎样一个人？

【张勇】：就是很普通的一个人。

【记者】：高品位的生活您是怎么去定义的？

【张勇】：我觉得我现在的生活品质就不高，天天工作。

【记者】：感谢张总。