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业务类别：营销规划
项目概况：
该客户创建于1994年，总部位于改革开放前沿的广州市，主营家居民生离不开的日化产品，产品范围涵盖“衣物洗涤、衣物护理、洗洁精、个人护理、口腔清洁、家居清洁、纸品、消杀”等八大类一百多个品种。近年来业务发展突飞猛进，保持每年30%以上增长的发展速度。现如今，GZLB的综合实力雄居中国洗涤行业前三强。
客户关键问题：
1．GZLB一直以销售拉动型发展，这种单品类的发展思维，在当前多品牌、多品类的发展方向下必须调整；
2．GZLB所处的市场环境已经发生了巨大的变化，与行业巨头开始了正面交锋，且呈腹背受敌之势，必须进行更精细的战略战术安排；
3．知己知彼百战百胜，GZLB当前仍不控制终端，头重脚轻，业务规模的扩张将进一步导致总部策略的盲目，因此GZLB的营销重心必须前移。
正略钧策解决方案：
1．分别针对宝洁、联合利华、纳爱斯进行营销分析，了解在行业标杆和主要竞争对手的优劣势和特点，吸取其长处，作为客户未来营销变革的依据和参考；
2．对客户的营销现状进行诊断和分析，找出客户营销管理现状当中的三个核心问题。通过对渠道变革的深刻理解，透彻的理解制造商和经销商在价值链上的角色转变，确定GZLB经销商一体化的营销管理模式的整体思路；
3．建立GZLB经销商一体化营销系统，具体包括以下六个方面：
（1）GZLB经销商一体化系统的骨架，搭建与立白战略目标发展相匹配的组织架构，扁平高效，重心下移，更好地满足多品类发展需要。本模块主要输出的结果是《GZLB销售公司组织体系管理手册》；
（2）GZLB经销商一体化系统的肌体，规范经销商组织和运作，加强业务操作规范，建立经销商三大评估系统，明确立白集团营销管理模式，建立销售队伍操作规范，培育经销商与GZLB共同发展。本模块主要输出的结果是《GZLB销售团队操作管理手册》、《GZLB经销商操作管理手册》；
（3）GZLB经销商一体化系统的心脏，通过设计科学合理有效的薪酬与绩效管理体系，充分调动销售团队的积极性，更好地服务于经销商和市场。本模块主要输出的结果是《GZLB销售团队激励考核管理手册》；
（4）GZLB经销商一体化系统的血脉连结，通过对基本运作流程的系统化梳理，不同层级不同岗位人员都将清晰理解各自的使命，各自的权限，各自承担的责任。本模块主要输出的结果是《GZLB销售公司基本运作流程操作手册》（以深度分销基金和品牌发展基金的运作流程为核心）；
（5）GZLB经销商一体化系统的神经系统，建立良好的信息通道及有效的沟通机制，将保证经销商一体化系统的有效运行。本模块主要输出的结果是《GZLB信息管理与会议沟通操作手册》。
客户评价：
我们聘请正略钧策管理咨询公司进行GZLB营销管理提升的咨询项目。在为期十三周的集中咨询过程中，正略钧策顾问们凭借专业的咨询工具和卓越的沟通技能，完成了标杆企业研究、营销管理诊断及未来营销管理模式等内容。咨询成果具体包括以下几个方面：
一、对标杆企业（宝洁、联合利华、纳爱斯）的营销管理体系进行了详细地分析，并在此基础上提出了各自的优劣势和特点，作为立白未来营销发展的参考依据。
二、根据对立白集团的营销管理诊断，提出了GZLB未来营销管理模式。对立白营销组织管理、营销队伍操作管理、经销商操作管理、销售队伍薪酬与激励管理、销售信息系统与会议体系、营销基础运作流程等六个方面进行了梳理和规范。
正略钧策顾问在工作中勤奋进取，尽职尽责，短短三个月时间完成的项目成果是我们预期六个月所能完成的。正略钧策的顾问善于结合客户具体情况提供切实的思路，表现了出色的专业水准。对双方的合作及成果我们很满意，相信本次咨询将为本公司营销管理的未来发展奠定坚实的基础。
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