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业务类别：营销规划、薪酬激励与绩效管理、集团管控、人力资源战略规划
项目概况：
客户的母公司是一家以保险为核心的，涵盖证券、信托、银行的综合金融服务集团。客户在全国财产保险行业中稳居前三位，一直保持较好的发展势头。
客户关键问题：
1．组织架构建立在产品导向基础上，造成公司很少考虑客户需求及客户对公司的整体价值，制约了公司的业务发展；
2．两核与销售矛盾突出，沟通不畅，整体运作效率低；
3．资源配置没有与公司的发展战略重点、市场潜力及具体竞争水平保持匹配，基本实施平均分配，对重点市场没有倾斜，没有体现市场导向；
4．没有进行市场细分，缺乏系统的市场营销规划，公司在市场选择的战略方面比较被动。缺乏有效的销售策略，对重点目标市场没有进行有效开拓，有效销售组织推动不力；
5．公司对销售人员基本采取代理式管理，低底薪，默许灰色代理收入，缺乏有效激励，导致公司对队伍实际影响力弱，销售队伍不稳定，行为短期且士气不高，动力不足；
6．销售人员技能单一低下，新人队伍引入和成长极其困难。
正略钧策解决方案：
1．按照风险和利润来划分细分市场针对每一个细分市场，说明其风险情况、赢利情况、客户忠诚度情况和组合产品交叉销售情况，从而为客户建立了未来进行市场细分工作的基础。
2．在改革试点的上海分公司建立以客户为导向、以个、团中心为基础的分公司组织架构。
3．在营销规划管理的基础上实现个、团分离，并在分公司层面建立专业销售团队，提升公司整体市场竞争能力。
4．建立客户线索开发体系，增强支公司有效销售能力。
5．改革原有单一侧重规模导向的销售薪酬体系，在不放弃规模要求的同时，强调利润和品质的导向要求，将现有的销售薪酬体系划分为几个不同又互有联系的薪酬系列：业务员和主管系列、新人系列、专业团队系列。
6．为改革中新设立的核心部门，如营销规划室、销售信息开发室等设计了管理和业务流程、工作规范以及工作指导手册。
正略钧策培训与服务：
1．结合实际情况，在项目进行过程中组织了多次的相关管理理念、知识和技能的培训，为项目方案的有效实施提供了充分的保证。
2．作为方案实施的一部分，项目组在改革方案实施过程中进行跟踪服务，帮助客户及时调整实施过程中遇到的问题。
客户评价：
项目还在进行期间，我们就将组织机构调整的有关内容付诸实施，有效推动了公司新一轮战略的开展。新的营销组织体系为客户在分公司层面上建立了可控的销售平台，加强公司对核心业务的控制力，使客户能够在最有吸引力的细分市场上进行最有针对性的市场开拓，同时，新的销售薪酬体系强化了利润导向，对客户的战略转型起到了重要的支持作用。
通过此次管理咨询，使公司的营销管理水平有了很大的提升，同时正略钧策还传播了许多先进的理念，帮助公司清除了许多公司自身难以清除的固疾，有效地推动了公司的改革。正略钧策员工的敬业精神、工作的计划性等对客户产生了极大的震动，潜移默化地产生了许多积极的影响。
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