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业务类别：营销规划、人力资源战略规划、薪酬激励与绩效管理
项目概况：
客户是某省国有商业银行二级分行。目前业绩指标完成良好，并希望不断提高业绩水平。
客户关键问题：
1．营销工作的后台支持体系不够完善，一线营销工作的效果未能得到充分发挥；
2．营销活动只注重高空广告宣传，高空媒体组合，高低空的配套没有得到有效整合，直接影响了营销活动的整体效果；
3．营销活动缺乏一套完整的体系，尤其缺乏市场调查环节，对营销活动的中间过程缺乏监控，不能适时调整营销策略，同时没有对营销活动的最终效果进行评估；
4．客户经理的作用未能充分发挥，客户经理管理体系（包括招聘、培训、销售工作以及激励方式等）存在很多尚待改进的地方；
5．企业目标、制度不能有效贯彻，缺少完整的绩效考核机制；
6．内部信息缺少公开化，企业内部条块划分严重，横向沟通不畅；
7．内部绩效考核缺乏科学性、公平性；
8．管理制度不完善，各部门职责不明；
9．工作组织不力、考核不严格，赏罚不明。
正略钧策解决方案：
1．提出营销管理部门构建方案，逐步落实各项营销工作职能和工作机制；
2．在具体营销工作上，提出了一套营销体系规划方案；
3．设计三项离柜业务营销策划方案（包括电话银行、网上银行、银行卡）并组织了培训；
4．对建立高效的客户经理队伍提出系统解决方案；
5．对该行正在推广的金融在家活动设计了策划方案，并与客户跟进落实；
6．对该行正在进行的企业文化建设提出建议；
7．对企业组织机构及业务运作进行深入了解，重点明确中层管理人员与支行的考核为重点问题；
8．重新设计了绩效考核组织结构，对中层部门进行部门职能分析，并进行民主互评，并进行了重要性排序，解决中层部门职能难以明确，难量化的问题；
9．设计了以平衡记分卡关键绩效指标为核心的绩效考核体系，推动纵向一体、横向沟通；
10．帮助客户建立了绩效考核的管理制度，具体包括内部绩效面谈制度、绩效手册编写制度；
11．设计了中层部门的费用分配方法与原则，作为绩效考核平衡基础制度。
正略钧策培训与服务：
1．结合实际情况，组织了多次的相关管理理念、知识和技能的培训，为项目方案的有效实施提供了充分的保证；
2．作为方案实施的一部分，项目组在撤离后还坚持进行跟踪服务，帮助客户及时调整实施过程中遇到的问题。
项目成果：
在营销工作方面提出了实施集中营销和整体营销的营销管理提升建议，并与客户共同进行营销管理部门构建，逐步落实各项营销工作职能、工作机制和业务流程。在具体营销工作上，对客户目前正在关注的三项离柜业务提出营销策划方案，设计了金融在家营销方案并跟进落实，同时对该行企业文化建设提出建议。在销售管理体系建设上，对该行客户经理进行了系统的销售技能培训，并提出了一套切实有效的客户经理队伍建设方案。
通过人力资源项目方案的落实，将企业内部注重绩效考核而忽略绩效管理、着眼单项沟通的绩效考核模式转变为完整的、双向的绩效管理模式，建立了部门之间充分沟通和协调的工作习惯。新的绩效管理体系制度通过部门职能的科学排序，对中层经理产生了明显的激励作用。新绩效考核体系将作为企业内部管理的核心，开展内部控制和协调。项目进行期间项目组与客户的充分沟通和培训也对客户产生了深刻的影响。
客户评价：
作为国有商业银行二级分行，本行正积极、稳步地向前发展，各项绩效指标一直在省内名列前茅。面对竞争日益激烈的市场环境，根据我行战略发展规划，进一步提高核心竞争力，我们发现工作中仍然存在一些不容忽视的问题，比如：部门职责不清、考核体系不完善、由此带来的员工积极性不高；产品营销模式落后、营销体系不健全、由此带来的营销效果不佳和投入产出比较低。为此，我们聘请了正略钧策公司对营销体系、机制和绩效考核进行优化。在为期两个月的咨询过程中，正略钧策咨询顾问们在充分沟通的基础上提供了方案和培训方法，不仅全面提升了我行的管理水平而且提升了管理人员的管理理念。咨询成果具体体现在四个方面：
一、在营销管理体系方面，提供了营销管理部门构建的长、短期方案，规范了营销策划体系，明确了营销业务流程和具体考核方案；
二、在具体产品营销方面，进行了三大离柜业务营销方案的设计，设计并落实了金融在家推广活动；
三、在营销队伍建设方面，对建设高效的客户经理队伍提出了系统的解决方案；
四、绩效管理方面，针对市分行部门职责不清、绩效考核不平衡、工作效率不高的现象，分析了存在的问题，合理设计了不同层次绩效考核模式，建立健全了合理的绩效考核机制和费用分配方案。
正略钧策顾问在工作中勤奋进取，尽职尽责，善于结合客户具体情况提供切实可行的个性化解决方案，表现了出色的专业水准。双方的合作及成果将对本行的长期发展具有深远意义。
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