2009年6月26日上午，伊莎瓷砖江阴专卖店门口嘉宾云集，缓缓驶来的加长林肯走出两对新人，他们打开了伊莎专卖店的大门，揭开了伊莎的神秘面纱，在活动现场，记者采访了伊莎江阴代理商，江阴金茂家园建材有限公司吴俊文先生，通过伊莎来分析江阴市场的概况和特点，以及作为一线经销商对于市场和陶瓷行业的预判。

 

江阴金茂家园建材有限公司吴俊文先生

    　针对高端消费人群引进伊莎瓷砖

    　【记者】：吴总您好！您之前已经在代理一些瓷砖品牌，这次为什么选择代理伊莎品牌呢？

    　【吴俊文】：首先说说为什么要代理伊莎这个品牌，第一，江阴的经济非常好，有一部分人群在高端消费这块是比较有能力的。

    　第二，最近江阴的别墅装修风格偏向欧式的，简欧的风格比较多，伊莎做的产品是纯欧式仿古砖，另外从自身公司角度考虑，现在抛光砖和墙砖我们都已经经营了，而且代理的品牌都是在中档或者中档偏上的价位产品，在高档产品是空缺的，大家找到了一个共鸣点。在江阴高端还没有做的比较好的品牌，所以我们想通过伊莎的引入，拉长我们公司经营的产品链，从中高端到高端都有。而且江阴这个地方比较小，是一个县级市，不像省会城市或者地级市一样，有比较大的批发或者辐射的功能，所以目前在江阴渠道就是家装、零售、工程，批发已经非常薄弱了。

    　第三，我对伊莎产品结构和花色比较满意。伊莎在服务客户方面一整套系统，建设的非常好，现在从产品研发到生产，生产出来以后后期的花边搭配，还有设计样板间就是具体到每个样板间展示，整个展厅的布局，包括后期的灯具，这些软装饰都有专业的人去做专业的事，这点非常重要。等于我们选择了伊莎，不单单只是选择了某一个进口品牌，而是选择了非常强大的一个系统和一个平台，这本身来说是很强大的武器，在市场竞争当中。

    　基于这个平台，加上伊莎产品推陈出新的速度非常快，就算目前我们对它的产品已经满意了，按照我现在了的解，厂家的产品研发都没有停止过，在引进产品方面也是没有停止过，所以我对这个品牌很有信心。

　　一流品牌需要与一流经销商结合

    　【记者】：跟国内一些仿古砖品牌相比，伊莎的优势体现在哪些地方？

    　【吴俊文】：国内的一些品牌比如LD等等在江阴做的比较好。当然，一流的品牌如果没有一流的经销商相结合，不一定能够有好的收获。伊莎优点对比国内品牌好在什么地方？出身名门，就像冠军一样，是来自台湾的第一品牌，就是这样的意思。第二在纯欧式仿古砖这块做的很专业，我认为很多国内品牌在这块都不如它。还有展示力这块，包括花边搭配、灯光、样板间设计、软装，也是国内其它品牌难以比拟的。

    　【记者】：江阴市场有没有受金融危机的影响？

    　【吴俊文】：绝对有，根据整个市场反馈的信息，这个影响在15—20%，是普遍存在的，严重的有超过30%，所以在这种情况下，今年整个江阴的媒体日子也不好过，电视台以前高高的头颅现在都低下了，把折扣打到我们根本想象不到，比以前的三分之一还要便宜，广播也便宜很多，相当于以前正常三分之一的价格，但是是短期促销两个月，现在已经结束了。

    　我们觉得金融危机来了，第一时间要想怎么过冬，蛋糕这么大，以前这么大，现在只有一半大，但是这个不是最关键的，这么大当中可以保持多少，或者增长多少，只是要求我们公司不管形势再困难，把我们该要的东西抢回来就可以了。

 

江阴金三角建材市场

江阴市场：需求两极分化趋势比较明显

    　【记者】：您怎么看江阴市场未来的走势？

    　【吴俊文】：我觉得从整个中国包括江阴都在出现很多新移民，包括我也是从广东过来的，广东也是好地方，为什么要跑到江阴来？这可能跟机缘以及同是一个行业等等有关系。但是现在目前中国来说，很多新移民，他们一定要住房，住房肯定要装修，虽然说金融危机对经济造成影响，但是饭要吃，孩子要上学，房子还要买，只不过可能短期之内不会像以前那样高歌猛进，高速发展，在用墙地砖这块有两个方面，最近有这样分化的现象，高端不可复制的楼盘跟别墅楼盘依然好卖，而且买了以后很多人就马上装修，肯定对我们陶瓷产品的需求量很大，还有一种现象，有一部分年龄大概在25—35岁之间的外来新移民，不一定是民工有可能是白领，从北方或者其它地方过来的，这种人买不起很大的房子，可能买小户型70平方米左右，这种也需要墙地砖，从需求这块有两级分化，别墅、高端楼盘，我前几天听到一个高端楼盘最大户型是220平方米，每平方米1万元左右，有十几个业主找到开发商说这个房子太小了，是否可以帮我打通，不做双层，买两套把中间的墙打通，证明两极分化、有钱买高端产品这块还是很明显的，小户型也是一个方向。

    　江阴还有拆迁户，以前这个村在这里，由于经济发展土地要节约使用，把小建筑拆掉，安置居民，这也是一种倾向。这种拆迁房里面70、80、90%是需求价格比较便宜的，抛光砖在这块市场占比较大的份额。

    　【记者】：这次引进伊莎对于整个金茂家园建材来说具有哪些影响？

    　【吴俊文】：原来我们公司的定位是做中档和中高档，现在伊莎出现了，我们在高档这块弥补了这块空缺，这是第一。第二我觉得代理的伊莎以后，跟伊莎这个团队合作，从策划、人员培训，从导购，从设计，我们现在还帮业主设计这块，整个水平都会提升，我们自身的管理水平跟策划水平也在提升。第三我们公司又多了一个新的利润增长点，我觉得主要是这三点。

    　【记者】：江阴的人口大概有多少？房价大概是什么样的价位？

    　【吴俊文】：高端商品房均价8000元/平方米。加上层高将近1万元/平方米，这个不是别墅。在市区一般的地段，一般的商品房在5000多元/平方米。江阴登记在册的连乡下各乡镇包括市区是120万人左右，外来人口很多，最起码有80万以上，本地户口是120万人，加上外地人70、80万，应该是200万人左右。

    　【记者】：这边的消费者一般是通过设计师还是通过家装公司来购买陶瓷产品，还是自己来选购比较多一些？

    　【吴俊文】：有两种，现在是一半一半，50%自己购买，50%由设计师或者设计师推荐购买。渠道方面家装一直是我们的重点渠道，通过引进新品牌就是伊莎，让我们家装这块更强更大，销售额更大。还有工程这块，工程通过跟众多的工装公司合作，能够扩大份额。还有通过更高层次的整合广告，提升整个公司的知名度。

    　【记者】：现在很多厂家逐渐在走品牌化的道路，您是怎么看待这个问题呢？

    　【吴俊文】：厂家走品牌道路肯定是有实力，有理念，走品牌道路不是很多厂家能走的，不单单只是有钱，关键是厂家老总的理念，还有下面一个人才的架构，包括策划水平等等，产品的研发，还有营销手段，不是说有点钱品牌就能做出来。

    　【记者】：接下来伊莎会在哪些方面来进一步提高在江阴市场的知名度，扩大自己的影响力？

    　【吴俊文】：我们在江阴目前市场重点放在设计师推荐这块，因为我们感觉像伊莎这样的高端品牌，这样的售价，包括像欧式的产品，一般的消费者，从理念上没有说一定要买像伊莎这样类型的产品，需要设计师去推荐，这个是从消费者认知上和认识上说的。另外由于高售价，如果不跟高端设计师结盟的话，所有的宣传跟努力没有跟潜在消费者可以对上号，很多功夫就白费了，做无用功，所以在高端设计师合作这块，也是我们工作的重点。

    　接下来我们会在江阴市场上针对伊莎这个品牌，用全新的、用最密集的广告宣传，好像以前江阴都没有试过用广告全力轰炸，我们这次想在伊莎这个品牌上，因为自己有好的平台，好的平台已经具备了，现在再烧一把火让更多的人了解就可以了，所以这是今天我们也请了电视台录播，包括交通类的节目，江阴本土最有名的广播电台都是包整年的时段，包括市区的电子屏广告都是包年来做的，包括网络、报纸陶瓷品牌这样整合去传播、报道常年宣传，以前几乎是没有的。

    　【记者】：这个费用是全部是你们自己负担吗？

    　【吴俊文】：目前来说主要是靠我们自身的投入，广告费用这样块谁都想要，最好全部给经销商，但是这块厂家有厂家的考虑，而且我宣传伊莎的同时，也宣传我们公司自身的形象，推广品牌跟厂家建立战略联盟关系以后，有形象出来了，工作到位了，广告费这个东西是水到渠成的。

　　包年广告推广品牌信心源于渠道和产品

    　【记者】：听说伊莎江阴店开业是本地建材品牌最盛大的一次开业？

    　【吴俊文】：今天请了电视台过来做节目，江阴做的比较好的两个广播台106和907都过来现场直播了，这个也是首次。

    　【记者】：在这个时候投入那么大，对于伊莎今后的市场表现有信心吗？

    　【吴俊文】：其实我们的信心来源于渠道，因为自身有渠道我们不怕没有销售网络，没有人，没有一帮客户作为基石，我不敢投入，就算投也不敢那么大。第二，我对厂家产品的研发，还有产品还是非常有信心的，主要是基于这两点。伊莎的产品能够让我找到成为领跑者的感觉，所以我不怕。

    　【记者】：在电台的包年广告全部是伊莎的宣传吗？

    　【吴俊文】：我们包的广告全部是宣传伊莎，其实也无所谓，广告会显示伊莎瓷砖，代理商是金茂家园，地处金三角，江苏路25号，品牌卖了，公司的名字又卖了，卖这两个点足够了，其它的都无所谓。你们觉得我敢于把以前的钱拿出来，在这个品牌还没有赚钱的时候，就先投进去，但是我觉得未来在中国的经营不光是陶瓷，在建材市场里面要有一个预判，准备第9个月还是第10个月，还是第二年再赚钱。

    　【记者】：那您准备什么时候赚钱呢？

    　【吴俊文】：今天有，前几天有业主本来要签单，结果拖到今天有奖品送，具体大概金额是40、50多万，有三个客户，他们都是别墅客户，对伊莎产品很喜欢，而且又有这么多钱，还舍得掏这么多钱。江阴一个小小的县级城市，有十几个上市公司，佛山才多少个？一个县级市有十几个上市公司，现在长三角是龙头，珠三角已经不是龙头了，广东在转型，转型通过这个痛苦的过程过后，广东还是会做的很好的。从人整体素质来说，我觉得江阴这边教育水平比较高，整体受教育程度比广东高，拿长三角和珠三角相比，这边的家长非常重视教育。对于这边的市场我们还是很有信心的。

    　厂商关系：前期平台搭建看厂家 后期市场开拓靠经销商自己

    　【记者】：作为代理商，希望厂家给哪些方面的支持，除了产品、广告费以外？

    　【吴俊文】：产品、广告，培训方面我们开业前已经有人过来培训了，还有好的装修设计，其它就不是很需要。我始终要这样想，厂家在终端能起很大作用吗？前期厂家可以帮忙搭建平台和培训，最终还是靠我们自己的人打出来，业绩还是靠我们经销商自己做，如果我们永远把一些事情老是跟厂家挂在一起，做事速度也慢，凡事都要先打一个电话，问厂家是否同意等等也很浪费时间。

 

江阴市场“流行”多品牌代理

江阴市场流行多品牌代理：县域市场的特点决定

    　【记者】：金三角建材市场很多经销商都是类似建材超市，代理了很多品牌，您认同多品牌代理的模式吗？

    　【吴俊文】：这个是由地域造成的，谁不想做一个品牌做的红红火火，库存不用多，不用一个月跟这么多厂家打交道？代理很多品牌也很累，但是江阴是一个县级市，它的人口，它的承受力、销量毕竟是有限的，假设我在南京可以操作一个品牌，市区的销售、自营店零售、加上家装的渠道，几个业务员跑工地，还有一些亲戚朋友圈子过来帮衬一下，自己掌握这块，还有外围有一个地盘可以辐射，人员结构包括销量各方面整个搭建起来，就需要好几十号人，营业额就可以上去了，所以做一个品牌就可以。但是像江阴这种县级市，光做一个品牌，一年销售额就是几百万，比较有限。在南京代理一个做比较好的品牌，能跟厂家发货一年2000、3000万就足够支撑了。

    　从地理位置来说，江阴跟无锡、常州是三角形的，相互之间的距离只有30多公里，很难说是无锡客户跑到江阴来，还是江阴客户跑到无锡或者常州去，离无锡市中心比较远，但是离江阴比较近，因为只有几十公里，和常州的关系同样也是这样。相对而言，高端品牌的消费和购买，无锡和常州有红星美凯龙和等其它大卖场，对高端消费者来说，从江阴地级市购买是比较多，特别是金三角市场比较老，购物环境真的不怎么好。整个江阴做的最好就是建陶老板都是在这个市场起家，而且总部也在这里，是最赚钱的店也还是在这里。

    　卫浴品牌：TOTO最受追捧国内品牌箭牌领航

    　【记者】：在江阴市场做的比较好的卫浴品牌有哪几个？

    　【吴俊文】：从量和知名度来说最好是TOTO，对于公共场所，私人家里量都很大，接受程度都很高。国内品牌做的比较好的是箭牌，箭牌代理商做了好象有10年了，而且是无锡、常州、镇江地区的总代理，所以投入的精力等各方面比较大。

    　【记者】：您也代理了恒洁卫浴，恒洁在江阴市场表现怎么样？

    　【吴俊文】：因为恒洁的销售模式是在全国设立办事处，我们开始代理恒洁是去年年底，目前销量还是感觉到比较满意，是我们原来代理的一个牌子的3倍，才短短几个月时间，所以有时候还是要相信品牌的力量。

    　恒洁的质量、产品研发，花色虽然不是特别高档，但是比较适合大众的品牌，工薪阶层能接受，白领也可以，年收入几百万的人觉得也不错，还是濮存昕代言的，老牌子，也是名牌，适应的面很广。

    　【记者】：好的，感谢您接受我们的采访。