海尔、长虹、美的、西门子等知名家电品牌，大举进攻厨房市场；国内知名厨具品牌帅康，通过大力发展吸油烟机、灶具和热水器等核心产品，宣称要打造“厨卫电器专家”的新形象；华帝斥资上亿元进军整体厨房领域，甚至连刀具也没有放过；蓝谷•智能厨房凭借智能和标准，打开市场的大门，成为行业的黑马……这一场规模宏大的“厨房革命”引起了各方有识之士的关注和涉足，那大家会有什么样的“玩法”呢？究竟谁又能领跑市场呢？下面，作为行业的领导企业之一的德意厨具广州分公司拓展部经理王庆权先生接受了记者的采访，跟大家一一分享德意的看法和做法。

    　德意厨具广州分公司拓展部经理王庆权先生

    　“千店工程”开花结果

    　今年“千店工程”计划先开出100家，为高端用户提供整套的优质服务。到目前为止，德意已开出了近40家专卖店。与进入普通卖场相比，这些专卖店不仅更好地展示了德意的终端形象，而且实际销售情况也较好。

    　【记者】：市场调查显示，德意产销量都非常不错。请问，德意近期有什么主要的营销动作呢？

    　【王庆权】：现在的环境尽管受国际金融危机带来的市场萎缩、销售受阻等不利因素影响，但是“德意”不但没有放慢脚步，反而加速拓展市场步伐，全面实施“德意电器标准专卖店千店工程”计划，力争未来五年开出1000家标准专卖店，尽最大努力开拓市场。

    　【记者】：1000家专卖店是一个不小的数目。

    　【王庆权】：没错，追求完美和专业化运营是德意•厨房电器标准专卖店的核心，德意绝对有这样的雄心和实力去实现这样的目标。由于德意产品定位较高，往年的销售主战场主要在一、二级中心城市，德意今年继续巩固优势市场。5年内，在一、二级中心城市开出1000家专卖店靠“绣花腿”功夫是做不到的，必须要有雄厚的实力作为基础。今年“千店工程”计划先开出100家，为高端用户提供整套的优质服务。到目前为止，德意已开出了近40家专卖店。与进入普通卖场相比，这些专卖店不仅更好地展示了德意的终端形象，而且实际销售情况也较好。

    　【记者】：那就是说，“千店工程”已经开花结果了。可目前的大环境还是内外交困的，德意在国内的动作频频，那外贸出口方面是否受到打击呢？

    　【王庆权】：这取决你看待这个问题的角度。说实在话，专业做厨电的且能做大做强的品牌并不是特别多。家家有本难念的经，大环境不好，大家都可能受到影响，这是很正常的。但是，不管多么恶劣的环境都有生存得很好的人们。因此，不能一概而论。

    　【记者】：那么，厨电企业在外贸方面遇到的主要障碍是什么？又该如何解决呢？

    　【王庆权】：企业能够成长和壮大，那是累积出来的，一旦累积了就会有基础。德意的基础相对深厚，能够把事情做细做精。因此，我个人认为，一个企业能否在环境恶劣的情况下仍然保持上升的势头，主要看企业的积累实力和应对危机的能力，这不能完全拿环境来开脱。事情做细做精了，跟踪客户完全做到位了，主动开发延伸市场，那就一定能够在危机中取得机会的。德意除了之前说的“千店工程”，同时还加快产品适应性调整步伐，主动推出符合市场需求的新产品，并延长产品线，将触角渗入卫浴领域，还与房地产开发商合作，向精装修楼盘提供厨房用品。这些都是解决问题的思路。

    　【记者】：德意海外的市场主要集中于哪些地区？

    　【王庆权】：不管是发达的欧美地区，还是经济欠发达的小国家，德意都有意向进攻，不会事先给自己局限性思维，那会受束缚。这么说吧，我们一切看定单，看市场的接受度，不管是产品还是区域，适合的就去做，没有过多的规定和限制。

    　【记者】：我们希望通过商家的海外市场情况去了解目前处于经济低迷期的国外环境，究竟还有哪些区域的需求是活跃的。

    　【王庆权】：作为个体来说，这个概念并不清晰。但是作为行业整体肯定会有相关的数据，但是这个以个体的身份很难去说明。对德意来说，有定单发过来，我们又能满足这样的需求的就会做。

    　【记者】：回过头说，德意为什么会启动“千店工程”计划呢？

    　【王庆权】：一直以来，德意都很注重渠道的铺设，市场存在的渠道模式德意都有涉猎，只是数量上还不是最理想的。历经30年的改革开放，人们的消费理念在发生着翻天覆地变化，多元化的购物渠道选择，人性化的服务，品质化的消费，已经向厂商提出了新的要求。特别是在终端为王的营销时代，谁掌握了终端的主导权谁就掌握了市场，正是基于这样的原因，德意启动“标准专卖店千店工程”。

　　整体厨房一级城市全面发力

    　市场永远都是优胜劣汰的。市场不是靠钱砸出来的，而是靠基础积累出来的，只有赢得消费者的认可才能赢得市场。蛋糕就这么大，不会再多生出一个市场让你一家独大。你不卖，别人就会卖；别人做好了，就说明你做得差了。

    　【记者】：整体厨房是厨具、电器、燃气具三位一体的现代化厨房。有业界人士指出，“橱柜家电一体化”基本上完成了对整体厨房的诠释，您又是如何理解整体厨房的呢？

    　【王庆权】：德意的理解是，橱柜、厨房电器、水槽和水龙头等全部都由德意统一生产及配套销售，这才是真正意义上的“整体厨房”。德意未来的专卖店，只要是厨房需求的产品都由德意一手包办。目前，一些厨具公司也有这样的尝试，不过德意已经开始实施这样的思路策略了。

    　【记者】：最近两三年，德意确实逐渐从单一的厨电产品线向厨电橱柜等“整体厨房”方向倾斜。

    　【王庆权】：其实德意的橱柜很早之前就已经开始做了，只是前期一直都专注做国外市场，国内市场力度还不够，这也是为什么启动“千店工程”的原因之一。目前，德意正在全国大规模招商，产品线进一步延长，整体橱柜、大小厨电、水槽、水龙头等。

    　【记者】：整体厨房也在全国范围内做吗？

    　【王庆权】：整体厨房主要集中在几个较为重要的一级城市，现在北京、上海、深圳和杭州都有我们的整体厨房专卖店。重点城市的重心，我们是不会改变的，整体厨房在一级城市会全面发力，二三级城市相对作为辅助。

    　【记者】：国外市场会做整体厨房吗？

    　【王庆权】：会的。国外市场有独立的部门去运作，人员的整体水平相对较高，只要是德意的理念和涉及领域适合我们的市场方向，我们都会做。

    　【记者】：那什么时候可能在广州做整体厨房呢？

    　【王庆权】：德意整体厨房在广州市场的步伐迈得相对较慢。

    　【记者】：我了解到，德意在华南市场所占的份额也相对较少，这是否说明德意认为华南市场比较难做？

    　【王庆权】：其实，德意在华南的市场还是不错的，相对来说广州可能差点。德意一直都有下力气开拓广州的市场，只是多方面的因素影响决定了目前的局面。第一，广州市场受本地品牌冲击较大；第二，这与市场的运营策略也有一定的关系。

    　【记者】：您认为，“厨电一体化”是未来的必然发展趋势了？

    　【王庆权】：那是肯定的。因为行业几个主导的厨电品牌已经在做整体厨房了，例如方太，他们近期与房地产合作方面都有较大的动作。

    　【记者】：“厨电一体化”这种营销模式一般以橱柜专卖店为平台，橱柜和厨房电器一起卖，在这种捆绑销售中，不同的产品与品牌之间应该如何整合，并突出自己的特点？

    　【王庆权】：德意整合了两个部门来做，一个是做电气，另一个是做橱柜，这两个部门独立运营，真正意义上剥离开的。如果电气能够做到10个亿的产销量，我们相信橱柜也能做到，这并不是不可能的。

    　【记者】：整体厨房的产品个性化特点相对明显，是否不适合大批量的规模化生产？

    　【王庆权】：你说的应该是流水线的问题。品类出来之后，批量生产都是流水线作业的，柜身、水槽等A类型的东西是不变的，但是我们要改变是客户的诉求，满足每一位客户的个性化需求是德意人的追求。

    　【记者】：您认为不会影响产品的普及，对吧？

    　【王庆权】：设计师设计厨房的时候，柜身是不变的，材料和产品的品质都是有规定的，这没有任何负担。

　　【记者】：现在，越来越多的企业盯着整体厨房这块蛋糕，市场的订购比例也在逐年上升，这是否会影响市场的竞争局面？

    　【王庆权】：按照这样的趋势发展下去，时间越长各行业更容易整合在一起。快速增长的事物也会快速消亡，你能把一个事物做得很大不代表你能把所有的事物都做得很大。有不少企业涉水过这块市场，但不少的都倒下了。我记得，2002年前做厨房的外资品牌不下于5家，2002年撤出中国市场，2004年重新杀回中国市场，反而现在中国高端市场上，个别外资品牌有一定的话事权。实质上，外资的很多产品都是国内OEM，为什么消费者认可它呢？那是大家认可它的品牌，这就是百年品牌的效应。其他行业的要想跨界去做，那前提是你得有一个雄厚的实力。厨电企业做整体厨房，仅仅是范围的延伸而已，并不需要从零做起。

    　【记者】：可能会引起恶性竞争吗？

    　【王庆权】：市场永远都是优胜劣汰的。市场不是靠钱砸出来的，而是靠基础积累出来的，只有赢得消费者的认可才能赢得市场。蛋糕就这么大，不会再多生出一个市场让你一家独大。你不卖，别人就会卖；别人做好了，就说明你做得差了。

    　【记者】：您是看好“厨电一体化”发展前景的？

    　【王庆权】：这不是看好还是不看好的问题，这是方向问题，对我们来说是必定的。

    　新标准加速行业洗牌

    　新标准的推行促进行业加快洗牌，促进行业的良性发展。还应该注意，新事物的推行肯定会遇到障碍的，执行过程中不可能一帆风顺。小企业要达到新标准要求，或许就会面临倒闭的结局，这一切都需要时间调整。

    　【记者】：不管是传统领域还是整体厨房，德意的优势表现在什么地方？

    　【王庆权】：你可以看到，德意在媒体广告这块不是大海撒网式的，而是集中力量针对性出击。今年，德意斥巨资在央视的经济频道《经济信息联播》栏目做全年的广告，在全国30多个重点城市的公交车车身做广告，并做足城市市场区域的广告宣传。通过这些途径的宣传，在短短4个多月的时间里，德意品牌的公众知名度大大提升，产品销售量也稳步上升，特别是自三四月份起，销售额飞速增长。

    　【记者】：针对厨房领域，德意推出了什么代表性的产品？

    　【王庆权】：德意每年都会推出新品，今年推的新品系列在市面上刮起了不小的“风浪”。市场跟风跟得很疯狂，我们的店面卖得也很疯狂，这个系列在市场上接受了六年时间的检验，现在正是成熟期，从款式、性能和外观美感各方面看，都赢得了消费者的好口碑。这一系列的产品基本上都在引领市场的风潮。

    　【记者】：既然这系列的产品能引领行业潮流，那是否促进人们生活习惯的一种变革？

    　【王庆权】：近吸式油烟机起到这样的作用。油烟机经历了四个发展阶段，第一阶段是超薄型的，第二阶段是中式大型的，第三阶段是欧式弧形的，到了今天的第四代是近吸式的。从产品性能来说，近吸式的抽烟效果比传统的要好二三成，即使是开放式的厨房，抽烟是最难的，近吸式也可以满足。外观来看就是一个艺术品，不但能满足抽烟的功能，而且还能当作装饰艺术品。

    　【记者】：厨卫新标准的推行对德意有什么样的影响？

    　【王庆权】：德意是起草国家标准的会员单位，产品品质追求一直都高于行业标准。例如，之前提到的系列产品都走在行业的前头，在发展过程中，不断改进细节，不断进步，保持行业的领先地位，这是德意要做的。保证国家的环保要求，潜心提高技术创新能力，保证每年有新品上市。

    　【记者】：那新标准的推行又会对整个行业产生什么样的影响呢？

    　【王庆权】：从橱柜行业来说，对大品牌的影响不大，但对小品牌来说却是一个洗牌的过程。新标准出来，小品牌没有优势。一部分沉淀了之后，市场空间就会越来越大，不符合竞争的就会慢慢被淘汰。因此，新标准的推行促进行业加快洗牌，促进行业的良性发展。还应该注意，新事物的推行肯定会遇到障碍的，执行过程中不可能一帆风顺。小企业要达到新标准要求，或许就会面临倒闭的结局，这一切都需要时间调整。
 

 

德意厨具广州分公司拓展部经理王庆权先生