高准入重品牌

    　[慧聪安防网]：刘总好，中发社会公共安全产品市场在07年末对外开放的时候我们就做过报道，作为安防类的专业市场，在今年3月太平洋安防市场也进驻到北京。目前两家安防市场同处中关村，那么在您看来，中发的特色在哪里？

    　[刘锋]：社会公共安全产品这个概念，事实上我们也是在不断摸索的。以前对这方面来讲就是一个简单概念叫做安防。随着安保逐渐走近公众视野，远的不说，我们这个楼包括许多楼宇肯定都会涉及到一些安防产品，比如监控、防盗、报警等等。逐步接触这个行业以后，慢慢才知道信产部把这个行业的产品统称为社会公共安全产品。在信产部备案的时候就是这么命名的，这是一大产业类别，安防只是这个产业12项中的1项。当然对于进入市场里面最为常用的东西，是我们通常说的安防产品的这一大块。另外它涉及面很多，比如消防安全、公交安全、警用器材、防护产品等等全都在这一块里。但是由于涉及到一些政策方面的限制，有些产品不能拿到市场上销售。实际上做安防产品这一块，北京市公安局有一定的行业管理。必须具备这样一个销售资质，而我们中发取得了这个资质。这首先证明了我们这个市场经营安防产品的资质是完备的。

    　[慧聪安防网]：确实，在安防大展期间我参加了公安部社会公共安全产品认证情况通报及技术交流会，安防市场的确存在着不规范的现象，而安防产品又是与百姓安危紧密联系在一起容不得半点含糊的。刘总，我能不能这么理解。中关村是全国电子市场的集中地，包括鼎好、海龙等还有很多，在那里我也能看一些安防器材的柜台，是不是相比他们我们是有销售经营特许资质的？

    　[刘锋]：人家有没有我不太清楚，但我知道销售这类产品的必须是具备一定的评估资质，企业有一定的规模，在这个行业有一定的技术力量和专业人才，这样的话才会给他颁发这样一个认证。这里我要强调一下，不光是我们这个市场取得了资质，据我了解进入我们市场的安防产品他们本身也都取得了相应的认证和资质。现在不是什么都讲“山寨”嘛，安防市场也自然会有。中发从一开始的这个标准也是希望能在自己的能力范围内滤情市场。

   　 [慧聪安防网]：那是不是厂商在进入中发市场之前会对他们有一个准入的考核？

   　 [刘锋]：是的，我们策划前期其实就把这个市场定位于一个中高端的市场。它涉及到民用的东西不是很多，开始几乎没有，到现在也不是很多。我想从全国来看，比较成熟的安防市场，除了在深圳特定的环境下有太平洋做的时间比较长，在其他省市可以说是起起落落。如果一定要与太平洋安防市场做比较的话，我们是有明显不同的。中发比较注重品牌，这边大都是中国十大知名品牌甚至是世界知名品牌。但这样一个思路也有它的弊端，就是限制了一些企业的进入。另外，家庭用户对这方面的关注度从目前来看也不是很高。这样的思路还有一个弊端就是它的量不足，市场上的活跃度不够。但事分两面看，注重品牌的好处就是能够保证从一开始无论在法律层面、政策层面还是在口碑层面都比较规范，起点会比较高。起点高就意味着难度会大一些，这就要求我们在推广包括扶持等方面都下足功夫。中发安防市场从成立那天起就一直是在坚持这么做的。但是非常不幸的是金融危机的到来。许多媒体都在关注在如今的经济环境下应如何应对的问题。我个人是这么看的，其实金融危机就这么来了谁也没办法，它是一个客观存在，你必须承认它确确实实对企业有影响。中国在金融层面受到的冲击没有美国那么大，但是我们的制造业和加工业受到的影响会比较大，改革开放30年当中比较注重外向型经济，那么一旦国外经济“伤风感冒”，国内一些出口的途径，包括数量和价格等方面都会受一些影响。安防行业本身依附于很多因素，依附于社会、依附于街道治理、依附于楼体的安防需求、依附于家庭的安防需求。整体经济环境的变化自然也会影响到安防行业。安防产品的普及包括安全意识的提高不能靠运动，不能说靠一两次大的活动比如奥运会它就能提高了。实际上是靠我们平常的点滴积累，一个是国家对这个行业应该有一个行业的标准规范，既要满足大家使用方便，保证基本的安全措施。因为安全是相对的，不可能是绝对的。应对经济危机更多还是应该依靠企业自身，要想一些积极的措施。在政府层面，比如说扩大内需，内需投资等。这方面国家的政策已经相继出台了。对我们这边来讲，第一个是要共度危机，不管是商户还是市场还是使用方，还是生产商，大家在这个时候都要有一个共度危机的意识，谁自己独立生存的可能性都不大。有人说让中央救股市、车市、楼市，你什么都让中央救也不可能。对于企业而言，该让利就让利，该降价就降价，该加强服务就加强服务。把最好的性价比的产品提供给消费者，这样大家自然还是愿意去买东西，消费者还是有需求的。所以说经济危机对于中国的影响，从某一层面说也是一种好事。中国政府已经完全按照拉动内需的这种方式，由经济转轨变形的方式这样一个思路，包括适度宽松的货币政策等等。势必在将来的一两年内，这种内需投资的影响力就会更明显的显现出来。比如在交通、能源、基础建设、房地产等方面。真正国家和地方的投资都进去之后，我想对于我们这样基础性的行业肯定会有拉动的。

    　达观看金融风暴

    　[慧聪安防网]：您这里也把我们想问的有关应对经济危机的态度和举措的问题回答了，现在的这种局面这种积极务实的态度是一定要有的，那么结合中发来看，在这样的经济局势下，中发的经营策略上会有哪些调整？

   　 [刘锋]：经济危机是市场经济发展过程中已经被历史证明了的，是必然要出现的，你怎么防范它都会发生。这次经济危机大家认为更多的是人为促使发生的，是政府监管不力造成的，这种经验和教训大家会总结它。既然人为可以造成经济危机，那么我们通过政府，通过各国间的合力，通过人为的这种干预，你就一定能够控制这种经济危机。而且我相信作为中国政府来讲，控制起来可能相对国外来讲会来得更直接。首先中国来讲，国情不一样，政体也不一样。美国说拿出7千亿救市得上下两院讨论半天。而中国政府宣布拿出4万个亿就拿出来了，用不着去讨论，各省市一跟进就是20万个亿，所以我们的速度会很快。第二个中国有13亿人，大家都要吃饭穿衣消费。第三个我觉得最具有艺术性和前瞻性的，就是这次中央十七届二中全会讨论的农村问题，解决了最根本的农民的消费问题。中国13亿人，有8亿还是农民，这8亿农民的消费水平如果把从原来的一毛钱提升到一块钱，那是一个什么场景。

    　谈到中发的战略，大的策略没有调整，因为从市场开办初期，我们跟商户之间最根本的一条就是如何能让商户以比较低的价格进入市场。当时给所有进入安防产品的商户以5折的优惠价。我们市场每一个区域都有一个自己的柜台价格，比如这个柜台价是10块，那么当时进来时就是5块。原来是计划第二年变，结果今年的经济形势不好，因此还是维持在5折的价格。坦率的说，刚进入安防市场的这些商户并不指望在市场挣钱。他更主要是在这个市场占领一个阵地，推广自己的品牌。另外来讲，一旦如果这种市场真的形成了，那么这个地方的份额就不能丢弃。作为市场要适当让利，你不能把利全都吃掉，要和市场里的商户同担风雨，希望商户能后继续留在市场。可能是因为这么一种政策，目前来看，我们的商户相对来讲比较稳定。而且前一段时间还陆陆续续进来好多家新的商户。包括你去3层看他们的柜台，在布置和设计方面相比做元器件的来说还是要漂亮一些的。在市场和商户之间最根本的一个矛盾是相互之间的成本问题，在这种特殊时期我们在这方面还是会做到尽可能的让利于商户。第二点就是不是说商户进来就完事了，我们一定会有一个推广市场整体品牌的这么一个任务。同时我们的对外推广一直没有停止，包括去年从建立安防市场以后做一些广告，包括与慧聪安防网和其他一些安防媒体的合作，同时我们自己有网站有刊物。同时我们也会适当的引进一些民用产品，另外我们找一些比较好的企业让他们针对家庭，比如针对别墅等大户型推出几种解决方案在市场设演示区。这样做一方面稳定我们市场内部的商户，另一方面也是通过这样的方式让更多的消费群体，包括企业、个人能对这样一个产品这样一个行业有更全面更深刻的了解和认识。因为说实话有很多用户是受了“山寨”机的误导。当时在深圳有一种家庭防盗产品，当时市场零售价1200元左右，可能从厂里拿大概200元左右。这个产品在北京没有专业的机构来销售，因为它没有获得生产许可或资质类的东西。当然你可以很便宜的自己买着玩儿，但是你就不能和别人进行联通，而且也没有一个入网的环节，没有一个系统管理的环节。那么一旦出现问题你就无法达到解决，所以在北京我们就希望找几家需求者，让这个生产厂家到他们家去。比如在别墅区我们先推荐一两家和我们关系还不错的品味比较高的住户，有一定社会地位而且还长期不在家。在这样的住户家安装，等于做出一个样板工程。然后用这种方法逐渐在各个小区进行推广。我们能够尽量帮助商户做一些实事的时候，我们就去做这些实事。但是我们所选择的商户和产品是有一定要求的，如果是“山寨机”那肯定是进不来，一定是要有完备的资质和完善售后服务的。

　　与商户：共生共存

　　[慧聪安防网]：也就是说作为市场，我为你做服务为你推广为你多建一个渠道，但前提是你要符合我的准入门槛，这个标准是不会降低的。

　　[刘锋]：是的，我们对企业的标准是有要求的，你必须要适应北京这座城市的这种基本需求。因为比方北京和深圳就是两个完全不同的城市。比如像深圳那种手机和安防产品到处都是贴牌机的情况，在北京是不可能生存下去的。每个城市观念不同，也可能政府对这方面的理解不一样。

　　[慧聪安防网]：您刚才讲到，我们会给一些有资质的、门槛很高的产品做一些用户体验方便的实事。但如果对方是“山寨”版的话，这个实事不仅没有起到相应的作用，反而会砸了产品自己的牌子，也影响了中发的声誉和发展步伐。

　　[刘锋]：正是因为这样，进入中发市场的企业本身也是非常注重自己的企业形象。包括做广告也好，做宣传也好，最推广参加展会也好，都不是说被动的去做。如果能理解为是作为市场的一个义务的话，那么做起来就会心甘情愿。做推广是我们的义务，只有市场本身成立了完善了，那么我们的商户付钱时才会心甘情愿，才会踏实。这是一个很正常的市场循环，这也是一个内需。

　　[慧聪安防网]：这是一个共生共存的关系。我们在走访一些电子元器件商户的时候，市场方有时会觉得自己是主人是说了算的，我租摊位租柜台给商户那么商户就得听从我们的管理，至于商户做的怎么样就由他去了，这样最后的结果就是大家的关系越来越远，越来越不信任。而我觉得像中发这样，始终认为商户和我们是一家，我们共同去发展，共同去成长。

　　[刘锋]：这一点是必须的，当然管理也是需要的。因为市场管理不是说市场自己凭空的订出一个制度，它也是根据国家的政策法规，依据工商对于整个市场环节的要求。进行品牌性的管理，信誉性的管理，它不管理商户的自己经营，但是不允许在这里卖假冒伪略的产品。你在深圳的各大市场都会看到商户在摊位上抽烟，尤其是在手机市场和安防市场随处可见。但是在中发吸烟是绝对禁止的，如果今天抽一支明天着火了就完蛋了。这些管理的目的是如果每家商户都能具备一定的品牌形象，那么就构成了整个市场的一个品牌形象。其实在这方面我们做的还很不够，真正在这方面做的比较好的，国家有一个5星级市场评定标准，但是我们没有参加这个评定，因为这个评定过于繁琐。只要我们的标准定到能够满足于市场，满足于社会，标准虽然不高但是我能够落实。

　　[慧聪安防网]：将制度和政策落到实处才最重要。在北京的这次安防大展上，我们注意到中发为自己的商户做了很多工作，展台非常富含本品牌的特色。请您和我们一起回顾一下吧。

　　[刘锋]：展会期间我正好有公事在身不在国内，但中发针对这次展会做了很多工作。我们专门有一辆车免费从展馆接送商户来中发参观，同时我们也专门安排同事为商户发放资料。这次展会我们是在北京地区第一次参加，其他地方参加过几次，所以我们对这次展会也是在了解和观察。

　　[慧聪安防网]：展会之前其实很多人都特别担心，年度最大的安防展赶在这么一个时候，但现在来看，这次展会举办的很成功，政策层面给了大众很大的信心，大家都对基础设施的未来，对安防行业充满信心。

　　[刘锋]：其实在这个时候，每个人都有自己的想法。虽都在说形势不好，但是谁的脚步都没停着。没有经济危机，一年下来也并不是所有的厂家家家都挣钱的。如果自己的核心竞争力差，那么在经济危机中的弊端就会显现的越发突出。所以越是在这个时候，尽管可能各企业老板都在说日子不好过，今年挣得少。但是遇到这种全国性的展览，遇到这种能够展示自己形象，能够体现自己核心竞争力的机会的时候是不会轻易错过的。

　　理性看竞争勾勒中发版图

　　[慧聪安防网]：聊到这里，可能避免不了谈到竞争的话题，安防市场中发在做，先前也有在深圳做的有声有色的太平洋安防市场，那么您是如何看待竞争的？在未来的发展过程中，中发的市场策略还有哪些？

　　[刘锋]：我觉得在北京中发做安防，深圳那边太平洋做安防，这是一个很正常的市场形态。每一个市场都会有自己不同的特点，每一个市场都会有不同的商户来选择市场，也会有不同的消费群体来选择商户。这样一种正常的竞争局面从整体来讲也有利于行业的正常发展。想一家独大或独揽市场份额，这个在目前的经济社会当中几乎是不可能的。我觉得一个很简单的理念就是“把你的事情做好”，最后由商户对你进行评判。中发的地理位置来讲相对比较理想一些，同时中发整个的商业环境可能比较偏向业内，像这些优势都是客观的。我觉得整个商户品质以及商户面向社会的服务能力和覆盖能力，这些都是很重要的，而这些不是市场这个场所本身能做到的。一定是我们引进的商户他们能不能做到。说到竞争，我不建议市场之间为了争商户而拼价格，或者说做一些不实的宣传。这种不理性的经营行为容易造成市场中的一种混乱，而且拼价格本身是一种无能的表现。比如IBM的笔记本就卖4万元，别的品牌就不敢卖那么高，你卖的高人家就不买。当品牌到了那种层面的时候就用不着去拼价格。对于市场来说管理和服务毕竟不会说一下就有多大的变化或多么大的影响力，踏踏实实的把你应该做的事情做好，这点是很不容易的。一个人或者一个企业每年反复做同样事情的时候难免会产生惰性，都有可能出纰漏。所以要说什么特别的举措，我还是坚持塌实做事，一步一步稳扎稳打。中发从经济危机一开始就始终在关注发展的形态，也在同时注意尽量减少矛盾点，把我们的服务工作做好，让市场的安全环境，卫生环境等有一个好的呈现，而不是一进入市场就让人觉得脏、乱、差；与此同时我们的推广要一如既往，而且要有针对性，要在行业内部，要在行业圈子里进行推广。

　　我前一段时间也跟北京安防协会的同事做过沟通，包括有些设想看看今年能不能实现。从目前行业的现状来看，终端用户的培训和安防意识普及还有很大的提升空间，那么我们是不是可以针对不同层面，比如针对大专院校的保卫部门、社区物业的安全保卫部门或者是针对中小学生安防知识进行普及，那么作为市场，我们可能做出一些能使不同层面的客户群体对这个安防市场进行有效的关注的事情。这样潜移默化的，大家对安防这个行业关注多了，商户也会自己调整自己的经营模式。长此以往，整个行业的素质也会提升的。

　　还有一点是我们一直想和有关部门协调的，能不能把政府采购这样一个概念能够引进市场里面。安防产品它有一个比较大的特点，元器件的组织者是设计工程师，他这一块板子提供设计思路之后，采购者是根据他的单子来采购元器件，然后由企业自己来组装和调试，出一个新的产品，之后进入市场。而作为一个大的安防体系来讲，不上每个企业都具有足够的专业技术人才。都要靠这个系统集成商来给他出方案，给他组织货源，给他进行安装调试，然后包括他的售后服务。如果这个市场的价格，包括品质、质量都是公开透明的话，那么作为采购商或者用户就会很方便的了解到这些产品的价格、质量、特征等，这对使用者合理的控制成本有益，同时也对系统集成商提出更高的服务要求，过去那种随随便便就能做生意的时代已经过去了，因为这有这种竞争才能促使社会和行业的发展。如果说前几年没有市场，我们可以理解为做这个市场的人还是相对比较少，社会需求更少。那么现在的情况应该大大不同了，市场需求是非常旺盛的。至少说在我们北京市的项目，能否能主动的关注一下市场。因为这些企业都是安防协会的基本会员，都是市局管理的一些行业。建立平安城市都要靠城市本身的这些公民、企业来建设，不可能靠外面的人来建。