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一、项目背景
M数字证书认证中心（简称MCA）是M省唯一由国家授权成立，专门负责为政府、企业和个人提供网上身份认证和信任服务的区域认证机构。通过与国税、地税、社保机构合作，MCA服务对象遍及M省所有企业和部分网民，其中活跃企业用户15万，个人用户220万。随着国家政策引导，CA行业面临着区域整合、行业性CA对区域CA挤压、数字证书免费使用、一证多用四大趋势，这些趋势对MCA的发展造成重大影响。如何应对行业威胁、发掘企业潜在价值，构建基于数字证书的新服务模式和核心竞争力，一直困扰着MCA总经理Y先生及其管理团队。在此背景下，MCA与理实国际咨询集团签订了以“探索新的商业模式、实现企业转型”为目标的《MCA新商业模式设计与战略规划项目》。
二、战略关键问题
1、由于采取与系统提供商合作，系统提供商向企业用户发放数字证书，企业用户不了解MCA，甚至认为数字证书是系统提供商的而不是MCA的，品牌知名度和认知度很低。
2、虽然有15万企业用户，但由于服务内容少、认知度低，这部分用户还不能成为MCA的客户，用户的价值没有得到充分挖掘。
3、增加MCA与15万用户的粘度，让MCA与数字证书用户的关系从弱关联变成强关联，使15万用户变成15万客户。
4、根据行业整合趋势，分析CA行业整合过程，制定基于行业整合背景下的MCA竞争战略。
5、分析研究数字证书免费和一证多用发展趋势，制定应对策略。
6、从数字证书特点出发，在分析研究M省企业用户、政府用户、个人用户需求的基础上寻求MCA新的服务模式和业务运营模式。
7、 根据新的业务模式，准确定位MCA未来五年的战略目标及其匹配的战略路径。
8、对MCA的业务进行优化组合，确定未来各业务板块的发展目标。
9、对各业务进行行业分析，确认实际竞争状况，为客户设计基于未来的竞争战略和实施计划。
10、从公司组织的职能管理出发，为客户整理、改进、重设新的职能战略。
11、战略实施的风险评估与控制。
三、解决思路
首先，根据M省省情研究企业用户、政府用户、个人用户的需求和需求特点，寻找潜在商业机会；其次，根据数字证书功能特点对这些商业机会进行初步商业模式设计；再次，根据MCA潜在的资源获取水平与能力提升空间，评价和筛选最适宜的商业模式并详细设计；最后，根据新的业务与原有业务之间关系，规划MCA发展过程、竞争战略、发展目标、实施计划和风险控制。在此基础上，提出基于未来发展的新的组织模式。
四、解决方案
1、打造基于数字证书的SaaS服务平台，为企业用户提供从内部管理到营销直至商务、外部供应链的完全信息化服务平台，为企业用户提供全程、一站式信息化服务与电子商务服务。基于M省省情和MCA的企业资源能力现状，SaaS服务平台以CRM作为切入点并逐步扩充服务范围。
2、打造核心业务、成长业务、种子业务组合发展的业务模式，从目前单一的制发证业务模式到提供安全产品与解决方案、在线CRM 、以电子支付为核心的电子商务三类业务组合式发展模式。
3、以矩阵管理为理念的新事业部组织模式，改变目前部门重叠、职能缺失与弱化的直线职能管理模式，调整面向未来多业务发展的以矩阵管理为理念的新事业部组织模式。
五、客户评价
“新的业务模式以打造服务运营平台为核心，为公司找到了向客户提供更多增值服务、充分挖掘客户价值的模式，是公司发展的重要方向。”A部门经理说。
“新的商业模式能够提高MCA与客户粘度，即扩充了原有业务的发展，又充分挖掘了客户的潜在价值，使得MCA与客户的关系从弱变强。”B部门经理说。
“找到了未来的发展方向和目标”C总说。
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