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业务类别：组织管理、销售管理
一、公司概况
青岛啤酒西安汉斯集团有限公司是青岛啤酒股份有限公司控股的西部地区最大的啤酒产销企业集团，是青岛啤酒在西北和华北地区啤酒产销业务的区域统一经营管理机构。青岛啤酒西安汉斯集团有限公司下辖西安公司等十四个啤酒生产、销售单位，拥有总资产2.22亿元，形成150万千升/年啤酒产销规模。公司成为西部地区生产规模最大、经济效益最好、产品知名度最高的啤酒集团企业。
公司主营“汉斯啤酒”和“青岛啤酒”系列产品的生产销售。区域主要品牌“汉斯啤酒”是青岛啤酒的第二大子品牌，汉斯啤酒产销量达到70万千升，进入全国啤酒前十名，销售网络以陕西为中心覆盖中西部14个省区，在陕西和西北地区销量位居第一，消费者对汉斯啤酒的满意度指数在85%以上。汉斯啤酒被评为西安市名牌产品和陕西省名牌产品。2005年汉斯啤酒被评为“中国名牌产品”，品牌价值达到22.39亿元，进入全国最有价值的品牌行列。
二、客户关键问题
1．战略问题。经营区域、销量及资源投入与利润比例失调；没有最大限度利用核心资源——品牌；为规划而进行战略规划，不能起到对经营的指导作用；战略管理体系尚未健全；
2．组织问题。财务、人力资源等职能部门不能有效深入对业务链进行支持；销售公司与大区之间纵向的权责链条断档；大区能力不足以承担区域的重要责任；部门之间的职能分配存在不合理性；
3．销售模式问题。通路运作模式存在结构性困惑；对销售终端的掌控存在资源不足的问题。
三、项目运作
1．经过对市场的全面调研及衡量，针对目前的战略问题提出战略原则及策略建议，在高层达成共识，对组织调整及业务模式变革工作提供指导；
2．重新设计集团及销售公司的组织机构，规划部门职责，定岗定编；
3．继承现有通路管理模式中的优点，借鉴先进的终端销售管理经验，设计通路与终端并重的销售管理模式，并进行培训、灌输以及试点推进实施。
四、项目效果／客户评价
得到青啤股份高层领导的高度评价，并为接下来与青啤股份合作打下良好的基础。
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