李永宏，1970年生，毕业于北京大学英语系，中央财经大学金融系硕士研究生。先后在中国银行、中国民生银行从事国际结算和贸易融资业务达18年之久，现任中国民生银行总行贸易金融部产品中心总经理。他具有丰富的国际业务理论知识和实践经验，入选中国国际商会信用证专家及ICCDOC-DEX专家。
在百年一遇的全球金融危机中，中国经济的表现令很多人看到了“丝丝暖意”。当美国、欧盟、日本等主要经济体继续在经济衰退的深渊中苦苦挣扎之中，一季度，中国各主要经济指标却难能可贵地“出现积极变化，结果好于预期”。在国际金融危机进一步加深蔓延、实体经济下滑超出预期、发达国家经济衰退进一步加深、发展中国家经济增速明显减缓的形势下，我国GDP一季度增长6.1%的成绩可谓来之不易。
但是一系列蕴含经济暖意的短期数据并不能主导中国2009年全年的经济走势。与同时公布的全国城镇固定资产投资数据DTP，以及之前公布的PMI和CPI、PPI指数、发电量等提振信心的经济运行指标相比，5月进出口双降的数据便显得不那么好看，未来中国经济很可能呈现出“乍暖还寒”的运行轨迹。
面对复杂的外部环境和激烈的市场竞争，对外贸进出口环境的依赖度较高的贸易金融业务如何在产品创新和服务创新上下好工夫，努力打造自己的特色产品和特色服务，形成自身竞争优势，成为众多商业银行亟须攻克的难题。带着这些疑问，记者专门走访了中国民生银行总行贸易金融部产品中心总经理李永宏。
因时而变 观念变革的力量
变则通，静则止，谁变得适时，变得与时代合拍，谁就有可能领先。如今这个时代，恐怕再无人敢小觑观念变革的力量，尤其是面对金融危机之下经济形势的风云变幻。
作为民生银行贸易金融部产品中心的总经理，李永宏的任务定位于贸易融资创新产品研发、设计、管理、培训与销售。谈到在危机背景下，民生银行贸易金融如何通过产品创新在市场竞争中制胜，李总向记者道出了民生贸易金融的产品创新理念和独门秘笈。
“从卖产品到卖方案，民生银行贸易金融产品创新正在实现新的突破。过去那种单纯向客户推销产品、不顾及对方感受的销售模式明显落伍了。我们现在首先是聆听客户需求，然后量身定做金融服务解决方案，帮助企业节约成本、完成交易、实现资金融资，以帮助客户解决问题为最终目的。”李永宏对记者如是说。由过去的“以银行为中心”，发展到现在的“以客户为中心”，这是一场观念上的重大变革，民生银行不是在向客户推销产品，而是向客户介绍为他们量身定做的贸易金融五大综合解决方案。
在银行业，民生银行便一直以“创新”著称。“只有产品创新，才能捕捉到新机遇。”李永宏分析说，“我们今年顺势推出的贸易金融五大综合解决方案，就是以金融危机为背景，改变以往单一产品的销售，将创新的重点转移到为客户量身定做专业化综合解决方案上来。”民生银行的五大解决方案包括应收账款解决方案、进口贸易链融资解决方案、结构性融资解决方案、保函综合解决方案和服务增值解决方案。这些方案的设计旨在解决进出口企业在内外贸供应链各个环节中面临的综合融资需求，并配套金融衍生产品、网上贸易服务等增值手段，帮助企业规避利率汇率变动风险，利用电子化渠道提升贸易结算和融资效率。
这一做法不仅有效地满足了企业的个性化需求，帮助企业克服金融危机影响，从容应对危机，民生银行同样获益匪浅，可以说是真正实现了“银企双赢”。以其五大综合解决方案之一的结构性融资解决方案为例，进出口企业依凭交易活动中产生的预付、存货、应收账款等资产向银行申请办理结构性融资，银行通过对法律文本、保险安排、还款期限安排等一系列结构性设计，有效防范风险，同时充分利用贸易融资的自偿性，解决了中小企业报表实力和融资担保不足的问题。
观念的变革，带来了无限生机。2008年，在经济下行和同业竞争的双重压力之下，民生银行贸易金融业务仍然取得了较为突出的成绩，贸易金融创造的中间业务收入同比增长一倍以上，民生贸易金融在业内的知名度大幅提高。民生贸易金融的产品创新获得了业内的广泛认可，自贸易金融部于2005年年底成立以来，部门每年均获得一系列荣誉，今年5月份，民生银行被《亚洲银行家》授予“中国区贸易金融成就奖”。
一如既往 走专业化的特色之路
金融危机使不少银行中间业务收入受到较大影响，而民生银行的中间业务收入在2008年却获得了大幅增长，这在很大程度上得益于其事业部改革取得的成效。
民生银行在全面推进事业部改革的时候恰逢金融危机爆发，外部压力促使其更快地统一了内部思想，这反倒使得改革非常顺利。可以说，事业部制改革是中国商业银行的一次全新探索和尝试，其意义不仅仅是组织机构的调整，更重要的是触及银行核心的战略调整，将从根本上改变传统的经营运作模式和盈利模式，实现非同质化服务。
对此，李永宏认为：“在事业部改革之后，民生银行特别突出了专业化特色。事业部改革使得贸易金融部的业务边界得以拓宽，部门自身调配资源的能力增强了，业务决策链条缩短了，业务运作效率较以前大大提高。如今的民生银行贸易金融部集营销、管理、运营、风控于一身，全国一盘棋，操作灵活，贴近市场，既能发挥总部营销优势，又有利于控制风险。”
谈到民生贸易金融成功的经验，李永宏认为：“民生银行贸易金融部成立以来，一如既往地坚持‘走专业化道路，做特色贸易金融’，‘专业化’和‘特色’是我们成功的两大法宝。运用特色产品，在特色行业、特色商品、特色领域有所作为，有所为有所不为。这就是我们的经营策略。目前，民生贸易金融在船舶融资、‘走出去’等领域，在国内信用证、保函、保理、结构性融资等产品方面，在铁矿石、粮食、油料、有色金属等大宗商品融资方面做出了特色，在业内处于强势和相对领先地位。民生银行总行贸易金融部下设产品中心和营销中心，组建了一支专业化的产品经理团队，在产品设计和营销方面具有丰富的经验和很强的战斗力。”
谈到团队，李总充满骄傲地说：“我们的市场团队是一支专业化很强的队伍，他们既要具备对产品的理解和认知能力，又要具备很强的产品综合运用和市场销售能力。在产品中心，每个产品经理负责不同的产品或产品组合，负责整个产品的设计、管理、销售，密切配合客户经理，直接介入重大客户和重大项目营销，充分发挥产品对营销的支持作用。营销中心的设置和人员配备也紧紧围绕‘专业化’和‘特色’来做文章，营销中心下设7个工作室，包括大宗商品工作室、集团客户工作室、‘走出去’工作室、船舶融资工作室、供应链工作室、碳交易工作室、财务开发工作室，我们的目的就是要把专业化的特色营销发挥到极致。”
在不少业内人士看来，正是凭借独树一帜的“专业化”运营模式，创新性地突破了传统商业银行管理模式，民生银行才得以在极短的时间内打造出贸易金融的核心竞争力，使其在同业中地位不断提升的同时，获得了来自业内外的普遍好评与认可。
“我们的方针是‘走专业化道路，做特色贸易金融’，我们的一切工作都围绕这两句话来进行。民生银行贸易金融的两个核心，一个是专业化，第二个就是特色。简单地说，我们不追求做成最大，但在某些领域，某些产品方面，我们完全可以在业内做出品牌，做成第一。对此，我充满信心。”采访结束时，李永宏用相当肯定的口气告诉记者。
