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  狭路相逢谋者胜——小鸭·圣吉奥特色管理探秘
 
时间:2009-07-06

  我国洗衣机行业中的小鸭·圣吉奥洗衣机,近几年来在市场上迅速崛起,在全自动洗衣机领域中,自1990年以来,每年以4%的速度扩大其市场占有率,在1993年末的全国消费者抽样调查中,小鸭·圣吉奥被评为市"消费者心目中理想品牌第一"。但在1990年,小鸭·圣吉奥的市场占有率仅有2%,在短短的三年时间里,小鸭·圣吉奥在市场上的成功首先是得之于其市场体系的建立。这具有战略性质的决策成功,奠定了小鸭·圣吉奥的成功之路。

  小鸭·圣吉奥市场体系的建立采取了二个步骤:

  第一是销售和维修服务体制改革,丰富了特色产品销售的内涵。他们把产品销售和维修服务联结在一起,改变了原来二者分立,各自为战的办法,把对产品的维修服务变间接为直接,从委托当地商业部门维修变为自己直接对用户,缩短了企业和用户之间的距离,加快了信息的沟通,提高了服务效率;把销售当做生产环节,在商场咨询服务,引导消费,激发顾客购买个欲望,促进销量。销售和维修服务体制的改革,如同雅典人采用的密集方阵,维修的及时有效,促进了产品的销售;销售前的咨询服务,上门安装调试,有效地减少了用户的投诉,提高了产品的信誉,这如同方阵中的每个士兵左臂持盾,相邻士兵盾牌部分重叠一样,既能保护自己身体的一半,又能保护左边士兵的半身,小鸭·圣吉奥这种销售与维修相结合、相互防御和共同进攻的战术取得了成功。

  第二是销售机制的改革,他们把销售部门独立出来,成立了具有法人资格的销售公司,专门从事市场营销。销售公司成立后,他们招兵买马,使从事市场营销的人员从原来占企业的2%提高到18%;他们训练队伍,从市场营销理论、产品知识到常用法律知识;他们根据地理环境和经济发展情况,把全国划分成大大小小60多个区域,按区域设立了60多个办事处;他们投资三千多万元,在办事处所在地购房、租房,购置了办公用品、生活用品和文娱用品,安营扎寨,实实在在地和当地的商业部门及消费者打成一片。要货,一个电话,近的一天,远的七天送到;咨询、投诉,24小时有人接持;约定时间、地点,一律登门服务,一律不收维修费,他们在全国大中城市设立的这六十多个办事处,把握着市场的脉膊,及时传递各种重要的信息,把市场建成了一个大网络,在大中城市的产品覆盖率达到98%,北到哈尔滨,南到深圳,东到各沿海城市,西到新疆,到处都有他们的产品,小鸭·圣吉奥成为山东产品在全国覆盖率最广的一个,成为山东人的骄傲。

  小鸭·圣吉奥在市场销售方面的改革,是对以往销售方式的一场革命,特别是他们在全国各大城市投巨资设立办事处,集销售、维修、咨询服务为一体,改以往的游击战为阵地战,在市场开发、市场巩固和发展方面具有重要的战略意义,这种做法,在全国洗衣机行业中可谓独树一帜,取得了巨大的成功。

 
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