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访西子石川岛停车设备有限公司总经理周水妹
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| 时间：2009-08-01 |
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2009年3月12日，浙江维多利亚丽嘉酒店，在西子石川岛五周年庆典暨合作交流会上，周水妹一上台就向合作伙伴深深地鞠了一躬：“感谢各位朋友对XIZI-IUK的帮助和监督。”这句话虽然在很多企业高管的演讲中屡见不鲜，但发自周水妹的口中，其坦诚的程度更加令人信赖。
“信心09”总策划讲述西子历程
西子石川岛不只是个简单的车库生产商，更是个包罗万象，记载着动人回忆的行业编年史。
1995年，在西子的厂区立起了城市中的第一座停车塔库，1997年杭州西子立体停车库有限公司正式成立，同年第一座自行研制的塔库建造成功。从2003年开始与世界五百强企业IUK洽谈合资意向到2004年3月12日XIZI-IUK这个名字正式载入西子史册，老鹰涅槃，西子石川岛的产品开始在国内大城市崭露头角。以家门口的浙江市场为例，订单从2003年的2000多万，到2004年5000多万，2005年突破9000多万，并在2004年第一次登上行业第一的宝座。稳中有升，2007年4月20日，多段式车库首次出口新加坡；6月25日，车库部件首次出口台湾；10月11日，XIZI-IUK新加坡市场再传佳音，与日本住友（新加坡）商事会社签订了2000万的机械式停车设备销售合同；11月29日，签订国内第一个超高塔库项目——天竹综合大厦。在创造了一个又一个辉煌业绩后，西子人不骄不躁，继续扎实这一行，于是便有了《神话》。
就像周水妹亲自策划的信心09节目单一样：一群《中国人》，创造了一个个《神话》，在《神话》之后准备《向天再借五百年》，创造另一个神话；2006年转战《上海滩》，徐家汇项目让XIZI-IUK在上海市场稳扎稳打；可是越来越多的投资者跃跃欲试，想从立体车库市场分一杯羹，面对硝烟四起的行业竞争，XIZI-IUK决策层果断决定转战海外市场，于是便有了学习张天真去缅甸打鱼的古琴独奏《张天真打鱼》；同行羡慕之余不得不佩服：《算你狠》；2008年先后在俄罗斯海参崴、叶卡捷琳堡等地做项目，《莫斯科郊外的晚上》让异域之都感受到了西子石川岛的博大厚重；走过风风雨雨，《感谢》那些为我们付出的人和支持我们的所有人，在未来我们要《飞得更高》，西子石川岛是一个富有生命力的公司，一曲《怒放的生命》尽显华采。
一个人不可能成就一个企业
伴随周水妹上任的是一批西子实力派人物的升迁，西子石川岛副总经理王勇，市场管理部部长王洪艳，而这些新的高管人员，此前大多默默无闻。在西子电梯集团的职业履历中，让周水妹感受最深的是合作，“一个人不可能成功，要有人跟你牵手，分析困难，挑战困难。”周总坦诚，自己也曾遇到过困难，困难本身不可怕，而令人无助的是协作中没人商量。说起协作，周总首先想到的是她的黄金搭档王洪艳，从97年西子立体车库有限公司成立之初就相伴左右。对于一个管理着400人的企业老总，要恰到好处的指点下属和公司中层管理，就得讲究领导艺术，周总往往就用现身说法指出大家工作中的失误，此时的王洪艳就首当其冲的担当了这个反例教材，但二人从未因此红过脸，也正因为互相理解而变得更加默契。
周总坦诚：“给我几个亿让我去投资，说实话，我没这个野心，我需要集团这个平台，踏踏实实地去做好管理，女同志嘛，做大做不了，做管理还是很有信心的。”
在XIZI-IUK，巾帼派正在占据公司管理层的核心地位。周总比较信奉的原则是女主内男主外，正所谓男女搭配干活不累，公司的行政管理层和财务70%是女性，而技术部和各区域的销售人员以男士为主。一个最生动的例子发生在技术部的改变上，原来技术部分为几个部门，遇到问题部门内部各执一词，互不相让，后来周总把自己身边的行动秘书调任到技术部，也许是女性特有的细致管理，或者是博大的企业文化凝聚了这个团队，抑或是旁观者的那份淡定自如，使一个外行很快将这个争执不下的部门糅合为一个高效的团队。
每次参加各种年会，周水妹都会被行业领导邀来介绍自己的成功心得，与大家一起分享。虽然说是分享，但往往享受不到其他企业的经验。周总认为，自己摸索的经验不一定适合于他人，而且有很多东西有可能会被人不屑一顾。但她不在乎，她意识到这一点，所以每次分享经验时都会提前声明：“个人经验，仅供参考”。
品质服务赢取好口碑
原以为车库行业是没有回头客的，结果有一件事让周水妹彻底改变了这个想法。前几年，有位经营酒店的客户给自己打电话，她已记不清这位老总的详细信息，自从为这家酒店安装完车库后就再也没联系过这位老客户，为此她感到很内疚。因此周总带上市场部部长和客户关怀部部长一同前往拜访这位老总，当时想着，如果这位老总要投诉的话，客户关怀部部长可以帮着自己一起安抚一下老总。等与老总见面后，小心翼翼地询问车库使用情况，结果酒店老总说很好，服务态度也很满意，让人意想不到的是这位老总要找西子做总承包。
这个看似天上掉馅饼的例子，其实在XIZI-IUK每走一步的环节中就已经埋下了必然成功的种子。周总毫不避讳的坦言：同行业中，很多企业都已经开始在服务领域赚钱了，而西子还没赚钱，但西子走的服务模式在行业内却是起到了标杆作用。
一个塔库的交货周期可能只有20多天，而整个项目从最初的市场调查，销售谈判，到最终的项目签约可能需要2-3年时间，这个过程从始至终都离不开服务环节。在分析行业市场时，分管销售的王勇副总给出了下列数据：西子的塔库市场占有率40%，西子的市场占有率第一，公司已经连续5年保持行业第一，市场占有率第一。
行业内的人才流动是频繁的，但在西子人才流失几乎没有。从员工进入西子的那一刻就从军训、素质培养、技能培训三方着手，让每位员工感受集团内部文化所特有的严明和亲和力，从基层干起，等技术达到一定程度给员工提供机会走出去，然后回炉再造，整个链下来大约需要7年的时间，这7年既是一个人升值发展的最佳时间，也是XIZI-IUK树立标杆服务形象的阶段。正如周总说的：品质没有底线，完美也没底，唯有更好的品质服务才能赢取好口碑。
快乐工作——敬业管理的另一种诠释
三月的杭州阴雨连绵，灰色的天空将人的心情也浸染得湿漉漉。面对这次危机如何调动员工积极性，让大家快乐工作，并对企业产生归属感，着实让周总下了一番功夫。
就拿这次五周年庆典，要求各个部门组织各种形式的文体活动竞赛，在进行各项活动时绝不允许占用工作时间，可以利用中午1小时休息时间，下午下班时间比赛。人都是有惰性的，一旦偶尔的一次占用工作时间，就会影响正常工作。表面看来这是严格的规章制度，事实上这是敬业管理理念在企业文化中的体现。
众所周知，职业的选择，总的来说就是销售、客服、行政、财务、物流、技术等几方面，一个有趣的现象是，世界500强企业的CEO中，最多的是销售出身，第二位是财务出身，这两者加起来大概就超过了95%。周水妹1985年进入杭州西子电梯厂，从一名电器车间工人干起，先后从事安装、维保，后来做到西子电梯服务部经理，这一做就是10年。1994年10月，浙江西子电梯集团公司成立，周水妹被升任为西子电梯集团财务部长。可以说，财务就是从数字的层面去了解生意的本质，从宏观上看待生意的内涵，对于一个生意是否挣钱，是否可以正常运作有着最深刻的认识。
紧接下来的几年，周总开始关注立体车库市场，同时走上销售一线，也正是从销售环节，学会了跟人打交道的学问。周水妹坦诚自己从小就想当领导，做每样事情都习惯于追随成功人士，追随的同时树立自己的愿景，最重要的是清楚自己能干什么。正是这份执着和坚韧让她在2004年升任为西子石川岛停车设备有限公司总经理。走上管理岗位后才发现，管理其实也是跟人打交道的学问，与销售一样，通过沟通，实现让别人去做某件特定事情的目标。
信心09，唯有攻坚
这次金融危机，使XIZI-IUK的困难大大超出了此前的预计。原材料价格巨大波动，使得机械制造等前沿行业受到重创，房地产行业的洗礼也波及到停车市场。
面对危机，XIZI-IUK调整策略。树精品工程，从单一的机械产品供应商向集土建、消防、油漆、收费系统、引导系统于一身的工程总包方转化。尝试停车场管理式服务，让售后服务在未来五年中成为公司新的利润增长点。攻克现金流屏障，保证企业的生存和健康， 09年仍坚持应收款回收的持久战。对于公司建设的工程，每个项目都有质保金，质保金收不回来是有原因的，考核指标中就把质保金的回收作为一项内容。攻克安全隐患，坚持在工作的各个环节建立风险预知系统。对安全风险进行预先分析，彻底排查。攻克销售壁垒，坚持多层次、多角度的开拓市场销售，从医院、部队、政府、酒店等方面全面开发客户。形成以浙江为中心的华北、华东、华南、上海、中西部销售及服务网络，目前已成功开拓日本新加坡市场，下一步准备进军中东市场。
结语
机械式立体车库在一般人看来卖的是产品，XIZI-IUK经营的是健康的生活方式，低调冷静的企业气质，坚韧执着的目标信念，遭遇环境恶变而生生不息的顽强意志。正如周总所言，要把车库做成艺术品，精品。最终鹿死谁手，我们还是先快乐地工作，随心逐流，静观其变吧。
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